hellenshen 发表于 2010-7-25 09:23

国外的谈判问题

我所在的公司将要和一个德国公司谈设备代理权的问题，我将要做一个详尽的市场调查和对未来市场的评估，想请大家推荐一下此类的的英文书籍，还有在谈判的时候要注意些什么，这里高人多，希望不吝赐教，先谢谢大家了。

auftrag2008 发表于 2010-7-25 14:32

不必看太多有的没有的参考书，每个商务谈判的背景都不相同，相互之间没有什么太多参考价值。最重要的就是要尽可能多的找到你要谈判公司的竞争对手，用激烈的竞争击溃对方的心理防线。德国人谈生意是出了名的鸭子死了嘴巴硬，你做的功课越周详，对方耍狠的本钱就越少，到时候你就主动了。

hellenshen 发表于 2010-7-26 09:54

回复 2# auftrag2008
先谢谢ls的回复，ls说的是心理战略，是很好的建议，但是还想参照一些实践的经验，不知道谁还能推荐下呢?

Antje 发表于 2010-7-26 11:30

1. 找你们公司的律师，约Termin，拿到他所有的文件，他的报告分析，还和他谈清楚他知道的一切。市场调查和分析的第一步是rechtliche Grundlinien，这些都是你们公司的法律顾问或者律师应该知道的。

2. 找到你们公司相关的Projektleiter，拿到尽可能多的相关信息。具体什么样的相关信息，还得看你具体的项目和负责人的情况。

3. 谈判本身，纸上谈兵没什么用，还得实战。如果是你第一次谈判，保险起见还是找一个比较有经验的，你在旁边看看，慢慢学习。多看两场以后再上场。如果这次非得你一个人上，建议你跟你公司申请谈判教练，一对一培训，有摄像监控的，非常有效。在网上这样的“注意事项”，可以说看得再多也没用。如果一定要说有什么可以借鉴的，是最重要的，在我看来，是之前的功课。谈判的整个过程应该将90%的时间花在Bedarfsermittlung上，而且一般来说不会在第一次谈判的时候就有结果。所以尽量安排两到三场谈判，不要更多，每一场把Agenda做出来，详细调查对方的需求，每次谈判结束后回到公司内部讨论，详细调查自己可提供的资源。最后一场就只要签字或者散伙了。

kilo 发表于 2010-7-26 14:44

关于verhandlung 的书籍是一定要看的，它会使你的谈判更加系统化，想得到的点更加前面，不过之后的练习非常重要，如果有谈判教练就太棒了。不过第一次肯定非常困难，毕竟像成为谈判专家不是一二次可以的。心态和气场也非常重要。总而言之，如果你的语言内容没有问题，还是需要pay attention to 你的Körperhaltung.

hellenshen 发表于 2010-7-26 17:04

回复 4# Antje

谢谢这么细致的描述，很受用，受益匪浅

hellenshen 发表于 2010-7-26 17:08

回复 5# kilo


我非常认同你的观点，虽然纸上谈兵非长远之计，但是也是练兵之前的准备，更能让人成竹在胸。那能否告知有好的书籍推荐吗？最好是英文的，因为谈判都是用英语。

kilo 发表于 2010-7-27 00:00

Mastering business negotiation : a working guide to making deals and resolving conflict
autor:lewicki
你先看看吧，希望对你有帮助，

kilo 发表于 2010-7-27 00:01

具体的细节你还得自己仔细推敲，good luck

hellenshen 发表于 2010-7-28 07:57

Mastering business negotiation : a working guide to making deals and resolving conflict
autor:lewic ...
kilo 发表于 2010-7-27 01:00 http://www.dolc.de/forum/images/common/back.gif

谢谢大虾，我去找找看。
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