在德国做有相关中国客户工作的筒子们，来谈谈吧
也工作一段时间了，最近比较烦啊！工作是跟中国客户有关的工作，夹杂在中德两边，总觉得自己里外不是人。
国内有一客户A，某国企，极其不靠谱，前前后后拖欠了咱公司过百万的货款。。。最近上了新项目，又准备下新2个订单，非常急。。。前面的项目我们都纠缠了N久了，使了各种方法都没办法很好的解决，故事老长，当中还夹杂了中间商，国企制度问题等，反正是个老大难问题。。。我个性可能偏软，我觉得既然前面的事，没办法解决，咱就搁置一下，只要后面两个订单 vorkassen之后，咱就开工。但是德国这边同事就觉得，一定要解决前面的问题，才能继续之后的项目，现在形势不错，所以他们觉得就算丢了这两个项目，也不觉得可惜。。。问题是，那两个项目属于我的业绩啊。。。。
另一中国客户B，沿海的国企，靠谱点了，合作也挺久了，前几年行业形势好的时候，我们曾把交货期拖了一年，人家也没要求罚款。这次，他们最终客户那边有点问题，所以也把我们的交货期给拖了一年，所以我们德国这次要求人家追加一定的赔偿费用，但是那天客户也非常诚恳的跟我说，当年我们没罚你们，为什么这次你们要追讨附加费。我现在被同事跟头逼着每天打人家电话催人家开证付款。。。
作为乙方，我现在的主要任务被德国这边逼着给中方施加压力。。。中方这边，年轻的挺好说话，但是问题是他们没地位，有地位，有决定权的，看你是中国人，根本不鸟你~~我感觉自己就像是三明治一样被两边夹着。。。这中间的关系处理起来，太复杂了。。。
有经验的筒子们，来说说，你们是怎么应付类似的问题。。。 没经验，顶一下 你不用作決定，也不用承擔責任，簡單一句話，ein ausfuehrisches Organ,沒啥好煩的。德國公司是管你的面包錢的，所以以公司利益為重吧。中國客戶和其他國家的客戶同樣對待而己。 本帖最后由 乐水鸣佩环 于 2011-12-9 00:08 编辑
Risk和Profit是天平的两端，不能因为你个人的业绩问题涉及的Profit，就把公司需要承担的Risk置之脑后。在你眼中如果这两个Auftrag拿不到是Profit的损失，但要是对方不付款，那最后就不是没有Profit这么简单了，而是直接带来Verlust，这效果有多严重，你可以问问你的头。
这种情况下，我也会选择你德国同事的做法，把Zahlung有问题的客户先晾着，交清了前面的款项，我们再谈下面的项目，这也不是我自我领悟的，而是我们老大指示的。
两头都要解决问题，那就不能一直做好人，态度可以客气，原则必须坚持。如果你对对方没有任何制肘，那当然对方想怎么样就可以怎么样了。要保持威慑力，必须坚持一些东西，保护自己的利益，降低自己公司的风险。 记得谁给你发工资，做好职责之内的事就行。跟国家没关系。就算你在中国工作，老板让你跟客户催帐，你能因为对方是老乡就不催了么？ 食君之禄，担君之忧！ 为哪边干活就为那边拼命。 拿谁的钱给谁工作。 德国人那里，会报一下， 有没有理由， 完全听你的德国老板的决定。你还好了，做销售的，有时候更难呢， 继续努力啊。 楼主这两件事最后是怎么解决的呢？
希望能和楼主交流一下。:dizzy: 龙骑士 发表于 2012-9-1 08:26 static/image/common/back.gif
楼主这两件事最后是怎么解决的呢？
希望能和楼主交流一下。
居然有人翻我老帖，呵呵
第一件事，合同丢了。后来了解到其中利益关系及其复杂，所以也不是我们单方面能左右的。悲催的是我们代理公司的那位项目经理，因为这件事被他老板骂死，没多久自己辞职了。
第二件事，我当时太嫩，我同事出面的，死咬这罚款的事不放，在最后谈新合同的时候作为谈判资本，把价格牢牢固定在我们预期内。最后合同谈成了。这事对当时的我来说，是非常生动的一课！
去年刚转行做销售的时候，把自己姿态放太低，太把客户当大爷了。
经过近一年，慢慢建立自信，学着跟客户保持强硬姿态跟打太极。
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