拓局西部:段和段如何与“一带一路”同行?
作者：微信文章文 | 金贻龙
来源 | 智合
当规模成为某种竞争优势，一家律所要想跻身全国大所，设置分支机构便成了必然选择，而960万平方公里的国土面积，多样的地理人文环境，也提供了广阔的探索空间。
2013年，伴随中国律所进入第二轮规模化发展阶段，诞生20周年的段和段律师事务所顺势确定“适度规模化”发展战略，瞄准“一带一路”重要节点城市、中国最活跃的经济区，有序布局设点。
在这一战略引领下，过去近十年间，段和段先后在昆明、成都、重庆和乌鲁木齐等地设立分所，并成为众多国际、国内“500强”企业的首选法律服务提供者，是众多国内知名大型企业踏入国际市场、走向世界的“幕后推手”。
作为中国改革开放后由“海归”创办的最早从事涉外业务，也是中国第一家私人合伙制律所，段和段如今已在全球范围内拥有近1800名律师和法律专业人员，实现了从一家公认的涉外法律服务的头部律所，向涵盖28大领域、73个专业的综合性和国际化律所的华丽转身。
“当年走回来，现在要走出去。”正如段和段创始合伙人段祺华所言，面对当今世界百年未有之大变局，为全面践行新时代法治思想，在国家涉外法治建设中组建一支能打善战的律师英才队伍的要求比过去更加迫切。这是段和段的新使命。
段段相连，积段成篇。站在段和段“3.0”发展阶段，段和段人如何持续聚焦涉外，与国家战略同行？
本文访谈了段和段昆明、成都、重庆和乌鲁木齐分所管理者，他们的故事也是“走出去”时代语境下，中国律所特色化发展的一个缩影。
昆明
“段和段速度”
加盟段和段之前，夏忠曾是昆明一家本土律所主任、创始合伙人，深耕东南亚南亚涉外法律业务等领域多年，业务拓展顺风顺水，可是到了2013年前后，他明显察觉到，要想撬动涉外法律服务市场，自己和团队急需依托更大的平台。
昆明作为云南省的省会、西南地区的中心城市之一，地处中国一东盟自由贸易区、澜湄合作区域、泛珠三角经济圈交会点，是中国面向南亚、东南亚乃至中东、南欧、非洲的前沿和重要门户。
凭借这一区位优势，当地国际贸易往来持续扩大。昆明市统计局数据显示，2013年，全市海关进出口贸易总额174.22亿美元，比上年增长20.8%。
彼时，夏忠敏锐地发现，昆明渐渐有了“国际范”，吸引了很多“中字头”央企前来投资。
作为一名主要从事涉外业务的律师，夏忠也参加过相关谈判。有一次，一家央企对他产生了兴趣，可名片递过去，等待他的却是不以为然的态度，“觉得我们区域所层次低了点，法律服务招标流程都不一定能过，最起码也得是北京、上海的大所。”
此时，盈科、大成等大所已在昆明开设分所，并扎根了三年。这些“外来户”的攻城略地，再加上那次谈判经历，夏忠的压力倍增，于是动了加盟的念头。
为此，夏忠实地考察了北京、上海的20家大所。相比之下，段和段的响应速度是最快的，从他发出邮件申请，到最终收到同意加盟的答复，整个过程只花了15天。
更重要的是，段和段对于未来合作伙伴的高度重视。夏忠记得，他在考察段和段上海总所时，包括段祺华在内的13位管理者全程接待，“当时人在上海的高伙基本上都参加了，大家都穿着西装、打领带，很亲切，有一种绅士的气质。”他回忆。
那次见面中，双方各抒己见。在介绍了云南律所竞争的整体态势后，夏忠直言，“与其旁观，不如行动。”他的言外之意，就是希望段和段到云南布点，其理由是，云南北上连接丝绸之路经济带，南下连接海上丝绸之路，是中国唯一可以同时从陆上沟通东南亚、南亚的省，并通过中东连接欧洲、非洲，在发展对外贸易方面具有无限的潜力。
数据证明了夏忠当年的判断是正确的。据昆明海关统计，2024年前三季度，云南省对湄公河5国（柬埔寨、老挝、缅甸、泰国、越南）进出口值达789.2亿元，占对东盟十国进出口值的93.7%。
对于律所而言，如果借助云南的区位优势，能有效与周边国家互联互通，进而辐射全球。夏忠的这一思路与段和段酝酿已久的“适度规模化”战略不谋而合，更让当时正处于焦灼状态的段和段管理层有了新思路——开放加盟通道，以联营大所发展眼光设立分所，各地分所借助段和段品牌、平台和管理优势，共同合作、服务客户，一起做大蛋糕。
2013年5月，恰逢段和段成立20周年之际，首家加盟所昆明分所设立，一年后正式投入运营。于是有了接下来的故事。
“双赢”
加盟段和段后，昆明分所的变化是从内到外的。夏忠说，以前，所内很多律师侧重于传统的刑事业务、民商事业务，基本都是服务于民营企业；现在不一样了，国企业务越来越多，一些比较高端的涉外业务，青年律师们都有机会参与。
夏忠给出了一组数据，段和段昆明分所成立以来，几乎包揽了云南省70%的省级商会、协会的常年法律顾问业务，其中包括云南省东南亚南亚经贸合作发展联合会。同时，他们是云南省江苏商会和云南省南京商会的常务律师单位，也是中华全国律师协会和云南省律师协会的优秀律师团队。
在服务能力上，段和段昆明分所形成了13个专业团队，覆盖涉外法律、并购重组、建筑房地产、金融银行证券、国有企业等领域，办公人数从最初的40人发展到目前的130余人，其中年龄在“80末”—“90后”的律师占绝大比例。
考虑到队伍整体趋于年轻化，段和段昆明分所内设一支由合伙人牵头、7-8名专业律师组成的业务发展团队，专门负责业务开拓。和遍地撒网的电话或广告营销获客不同，他们瞄准重点企业、学校、街道、社区，为对方提供公益法律培训。
上海段和段(昆明)律师事务所党支部与中信银行昆明东陆桥支行党支部举行《党建共建合作协议》签约仪式，右为上海段和段(昆明)律师事务所党支部书记、事务所主任夏忠
作为云南省优秀律师事务所、昆明市先进基层党组织，段和段昆明分所还创新思路，通过党建共建、读书沙龙、相亲交友等方式，与党政机关、企事业单位建立合作关系。
“通过党建共建等方式，给我们增加了20%以上的业务量。”夏忠说。
更让夏忠欣喜的是，在这个过程中，“青年律师积极承担社会责任，业务上得到了快速成长。”在他看来，这其实是一种“双赢”。
顺势而变
作为段和段昆明分所党支部书记、主任、创始合伙人，段和段全球总部理事会副主席，夏忠见证了云南律师队伍的快速壮大。他介绍，目前全省律师人数已超过1.5万人，“这个规模在西南、西北地区排第二，仅次于四川。”
法考通过率是左右律师人数的一个重要变量。“近年来，云南每年都有8000多人报名参加法考，其中，5000人左右通过考试，3000-4000人申请执业，”夏忠表示，这种快速增长的势头仍在持续。
随着律师人数的快速增长，行业竞争也日益激烈，并由此打响了“价格战”。据夏忠观察，在云南，为了抵御外地大所抢占市场，一些本地小所在招投标中故意报低价格，甚至推出0元法律顾问服务项目。有5年以上执业经验的律师，在担任企业法律顾问时，每周到对方企业“坐班”，一年要审查上千份合同，分文未取，就为了争取潜在案源。
“这不利于行业长远健康发展和律师权益保障。”夏忠语气坚定地说。
夏忠的另一个身份是云南省律师协会副会长，他决定身体力行，在给青年律师开会和做培训时，他经常强调一句话，“多做有利于自身成长的案件；不接单价低于5000元的项目。”听起来有些高傲，实则是段和段对精品化、专业化品牌形象的一贯坚持。
正因此，段和段长期保持在“公司/商事”和“争议解决”两个领域的王牌地位，多次在钱伯斯榜单中位列第一等，被《亚洲法律杂志》（ALB）评为“年度公司和并购业务领域首选律师事务所”、“年度国际仲裁律师事务所”、“中国10大发展最快律师事务所”。
由于法律服务行业是一个高度市场化的行业，当新的需求点出现，市场需求直接作用于法律服务。段和段基于对市场的深度观察，总是能够快速响应，做到“春江水暖鸭先知”。
在经历了矿山、房地产、电商等重点行业的兴衰后，近年来，云南省立足独特的资源禀赋以及在国家对外开放和区域协调发展中的重要定位，主动融入“东数西算”国家布局，并将昆明市呈贡区作为全省数字经济、信息产业发展高地。
目前，昆明市呈贡区已经形成“一区两片一小镇”的格局。云南省数字经济开发区作为其中重要一环，于2024年11月获批设立昆明万溪冲智算产业园，成为全省首个智算产业集聚区。
根据昆明市呈贡区规划，2027—2030年，智算产业进入成熟稳定期，建立算网协同、数算融合、融合创新的智算产业生态，引领云南省成为辐射南亚东南亚的智算产业创新应用高地。
“不同时代，有不同的产业发展主题，法律服务也要顺势而变。”夏忠说。
围绕智算产业发展趋势，他们把数据合规业务写进了2025年工作计划，并作为重点工程来抓。
事实上，段和段昆明分所此前围绕数据合规业务，已进行过一番探索，并在上海总所的支持下，成功帮助几家大型企业进行数据合规体系建设。夏忠说，很多数字企业的目标是谋求上市，他将带领团队锚定目标，提供全过程法律服务。
对于原有的涉外法律、并购重组，破产清算、国企业务等优势领域，段和段昆明分所也将进一步夯实，“尤其是并购重组和破产清算，二者占总业务量的35%以上。”夏忠判断，在当前经济形势下，破产业务还有一定增量空间，他打算再对外引进一批专业对口人才，使昆明分所总人数控制在150人以内。
谈及远期目标，拥有20多年律所管理经验的夏忠表示，希望在人员规模、市场占有率、行业影响力和人均创收/收入方面取得全面发展，助力段和段的全国排名挺进前十。
成渝
紧盯国家战略
昆明分所设立后，段和段并未停止扩张的步伐。2015年初和2016年7月，段和段成都、重庆分所先后落成。至此，段和段已在全球范围内生长出12家办公室。
当然，扩张有其讲究，段和段意在完成对全国重要片区的全面覆盖。从这个角度来说，成都、重庆两地占据着举足轻重的地位。
成都是丝绸之路经济带的核心节点、长江经济带的战略支点、海上丝绸之路的产业腹地、“一带一路”和长江经济带的整体纽带。国家两大空间战略在此交会，使成都成为支撑丝绸之路经济带、长江经济带、中巴经济走廊、孟中印缅经济走廊联动发展的战略纽带和核心腹地。
对于发展机遇，段和段成都分所主任辜超平分析道：首先，随着“一带一路”沿线国家经贸往来的加深，成都分所拥有了更多为中外企业提供跨境投资、国际工程、基础设施建设等本所优势领域法律服务的机会；其次，成都作为西部地区的经济中心，吸引了大量外资企业和国际项目，成都分所可以借此拓展涉外法律服务市场，巩固、提升段和段的涉外品牌优势；再次，频繁的文化交流也为成都分所提供了新的业务增长点。
和成都类似，重庆也有着独特的优势——地处长江和嘉陵江交汇处，是长江上游地区经济、金融、科创、航运和商贸物流中心，中欧班列首发城市，全国唯一兼具五种类型的国家物流枢纽，叠加成渝地区双城经济圈、西部陆海新通道、长江经济带高质量发展等多重国家战略，有西南政法大学及中国-东盟法律研究中心等涉外法律研究资源。
因此，重庆分所的设立，也被认为是段和段着眼于重庆在“一带一路”“长江经济带”“中新(重庆)战略性互联互通示范项目”“两江新区”“重庆自贸试验区”中的核心地位和战略优势而作出的全球化布局。
这意味着，成都分所、重庆分所能够充分依托国家战略、区位优势等条件，积极参与全国法律服务市场的竞争与合作，将段和段的品牌优势和专业能力辐射至整个西部地区，进一步提升段和段在全国乃至全球法律服务领域的品牌知名度和影响力。
强强联合 多元发展
在发起成立段和段成都分所之前，辜超平在律师界颇有名气，是原四川开平律师事务所首席合伙人、主任。在辜超平眼里，二者通过整体合并的方式设立，是在“强强联合”。
上海段和段（成都）律师事务所主任辜超平
原四川开平律师事务所组建于1995年7月，是四川具有领先地位的专业化、综合性的律所，早在21世纪初，就开始服务于在四川投资的外商投资企业，其中包括为德国西门子和蒂森克虏伯、美国康宁、日本住友、新家坡淡马锡、韩国大宇等世界500强企业提供常年法律服务，期间积累了很多传统涉外法律服务经验，并建立了涉外法律服务团队。
在原有经验和人员基础上，成都分所设立后，借助段和段在品牌、管理、平台等优势，采取了专业化、品牌化及规模化的发展战略。这一战略的核心在于，“强化国际化法律人才的培养与发展，提升分所在法律服务市场的专业竞争力。”辜超平认为。
在人才结构上，成都分所现有律师88人、律师助理11人，执业律师均具有本科以上学历，其中有45名法学硕士及3名法学博士。根据四川省律师协会公布的数据，全省30人以下律所占比为92.7%，执业律师本科及以下学历占比高达78%。对比而言，成都分所无论是从规模还是人才质量上均位列四川省内前列。
随着“一带一路”等国家战略的深入实施，辜超平明显感受到，西部地区企业和个人的法律服务需求与日俱增，而且呈现出多样化的特点，除了民商事、刑事、行政等领域的需求之外，涉外法律服务以及知识产权、互联网、环境保护等新兴领域的法律服务需求也在不断增加。
段和段重庆分所主任冷开伟也有类似的感受。他介绍，在重庆分所，除传统的国内业务之外，“一带一路”涉外法律服务占比已经提升至40%左右。央企（中石油、中铁、中建、中交、能建）和地方国企（海螺水泥、山东黄金等）是他们的主要客户。
作为重庆市“专业精品所”唯一涉外法律服务类所，段和段重庆分所在“一带一路”涉外法律服务领域持续保持领先优势，在跨境投资、并购重组、争议解决、证券金融、知识产权、建筑工程与房地产、PPP、银行业务等领域也具有极强的竞争力。
事实上，借助段和段品牌，各分所在发展过程中，逐渐形成了清晰的服务范围。以成都分所为例，如今设置了九个专业部门，分别为公司部、国际投资贸易与反垄断部、证券金融部、知识产权部、房地产与建筑工程部、海事海商部、国内争议解决部、跨境争议解决部及民事法律部。
在发展过程中，成都分所还形成了富有特色的“三中心”——涉外法律中心、知识产权中心、破产业务中心，针对不同业务领域的案件，专门指派该领域方面的资深专家全程负责，确保案件办理的高度专业性。
在辜超平看来，“三中心”不仅提升了案件处理效率和质量，也体现了段和段成都分所对专业化和精细化管理的追求。
差异化竞争
虽然宏观政策为西部地区的律所提供了更广阔的发展空间和市场机遇，但挑战也不小。
对于段和段成都分所来说，主要的挑战来自外部。与全国的趋势一致，近年来，四川本土律所通过合并、扩张和业务拓展，推进规模化发展，加剧了行业竞争。
对此，辜超平分析，一方面，成都在地理位置、市场潜力方面具有明显优势，加之四川省政府推出的各种优惠政策，吸引了大量投资，当越来越多的大型企业和高净值客户集中在成都，这里便成了西部地区法律服务市场布局的必争之地。另一方面，为了适应成都新业态、新经济发展和区域战略需要，律所之间不得不在服务内容、质量和效率上展开竞争。
对于这种竞争态势，辜超平持乐观态度，“不仅促进了法律服务质量的提升，也推动了整个行业向着更高水平发展。”
冷开伟认为，北上广深分所的到来，对提升当地法律服务水平产生了积极和正面作用。同时，基于法律服务的属地因素，本地律所也有做大做强趋势。只不过，让他有些担忧的是，人均收入增幅并不理想。
“近几年，普遍反馈业务增幅不大，尤其是传统法律服务板块。”冷开伟说，在这种情况下，段和段重庆分所计划开辟一些相对有大增长空间的业务领域，其中，涉外争议解决、知识产权、跨境执行是他们重点考虑的方向。
上海段和段(重庆)律师事务所与乌兹别克斯坦塔什干国立法律大学建立人才交流培训等合作协议，左为上海段和段(重庆)律师事务所主任冷开伟
自2016年7月成立以来，短短几年间，段和段重庆分所已经蹚出了一条差异化发展之路——受托设立并代管段和段塔什干办公室，常年派驻中国律师境外执业，践行中国律师走出去，真正做到“中国企业和公民走到哪里、段和段的法律服务就跟到哪里”，并积极探索“总包”涉外法律服务模式（类似工程EPC），有效整合境内涉外法律服务资源，最大限度系统识别并防控中国企业走出去面临的法律风险，依法维护中国海外利益。
在2021服贸会上，重庆分所“总包”涉外法律服务案例成功入列全国20个示范案例展示榜，并荣获重庆自贸试验区渝中板块十大创新案例。
此外，重庆分所主导的某央企在乌兹别克斯坦的税务行政案件中，二审逆转大获全胜，为客户挽回折合人民币3000多万元的损失，该案荣获《商法》2023年度杰出交易（跨境争议解决）大奖。
当然，在“走出去”的过程中也面临荆棘。辜超平表示，“一带一路”沿线的东南亚及非洲国家的法律规定大多呈现出粗犷不精细的特点，中资企业人生地不熟，不了解当地文化。这就使得为企业提供完善的法律服务保障尤为困难，这些问题在国际工程、基础设施建设等领域表现得尤其突出。
凭借段和段的全球联动机制、一站式全领域服务以及快速响应市场需求的能力，成都分所在最近承办的涉外案件中打了一场翻身仗。
更确切地说，是新加坡亚化集团与德阳市下辖绵竹市之间的采矿权纠纷案。本案中，新加坡方不满意中国政府不予为其采矿权延期的行政决定，以违反中新之间的国际协定为由，认为中国政府的行为构成征收，以中华人民共和国为被申请人，在ICSID（国际投资争端解决中心）提起仲裁要求赔偿。
段和段成都分所接受德阳市政府委托，迅速组织一支专业队伍参与到与新加坡亚化集团及其律师团队的谈判进程及非诉法律服务中，助力中方最终在ICSICD胜诉。
关于该案件的成功实践，目前有关部门正在上报请功和表彰。
乌鲁木齐
严把进人关
昆明、成都、重庆三地分所先后设立后，2019年1月，段和段乌鲁木齐分所主任张博也正式收到了新疆自治区司法厅批准授予的《律师事务所执业许可证》。
段和段乌鲁木齐分所的筹备工作开始于2017年，历时两年。期间，段和段上海总部对新疆律师团队进行了考察，张博也专程赴段和段上海总部，与负责人进行多次沟通。经过不断调整和磨合，最终确定了段和段乌鲁木齐分所合伙人及律师团队构架。
上海段和段（乌鲁木齐）律师事务所青年律师在上海总部参加段和段青训营，右一为上海段和段（乌鲁木齐）律师事务所主任张博
对于分所团队架构，尤其是核心合伙人，段和段始终坚持理念一致、高度信任、优势互补的原则，在进口上严格把关。同时，在一些协议的条款中对分所进行制约，以保证质量。
目前，段和段多个分所主任均在当地律协担任职务。比如张博，就是新疆律师协会副会长。
谈及当初为何选择加入段和段，张博想起了电视剧《亮剑》里有一段话：“任何一支部队都有它自己的传统和性格，这种传统与性格，是由这支部队组建时首任军事首长的性格和气质决定的，从此不管岁月流逝、人员更迭，这支部队的灵魂永在。”
在他眼里，段和段是一家有着自己传统和性格的律所，专业立足，坚持操守。这是其核心竞争力之一，也是乌鲁木齐分所一直追寻的目标。
向西丝绸之路经济带迈进
“乌鲁木齐分所地处新疆首府，对打通段和段向西丝绸之路经济带业务的发展具有重要作用。”张博表示。
新疆地处丝绸之路经济带核心区，与被誉为新世纪战略能源和资源基地的中亚五国（哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦、土库曼斯坦）毗邻，边境线漫长，口岸众多，跨境互联互通网络密集分布，形成亚欧大陆重要的通道、枢纽，一直是中国向西开放的门户和桥头堡。
乌鲁木齐海关统计数字显示，从2013年到2022年，新疆进出口总值从1708.1亿元增长到2463.6亿元。2024年前8个月，新疆外贸进出口总值2191.9亿元，增速居全国第二。对共建“一带一路”国家进出口贸易额快速攀升，占中国与中亚五国进出口贸易额的近五成。
2023年10月，国务院印发《中国（新疆）自由贸易试验区总体方案》（以下简称《总体方案》）。《总体方案》提出，努力打造促进中西部地区高质量发展的示范样板，构建新疆融入国内国际双循环的重要枢纽，服务“一带一路”核心区建设，助力创建亚欧黄金通道和我国向西开放的桥头堡，为共建中国—中亚命运共同体作出积极贡献。
次月，头屯河区人民法院自贸试验区巡回法庭揭牌。这是乌鲁木齐市首个自由贸易试验区巡回法庭，将集中审理新疆自贸区乌鲁木齐片区经开区功能区块范围内涉投资、金融、贸易等一审民商事案件及诉讼标的额在2000万以下的一审涉外、涉港澳台民商事案件。
此外，新疆相继出台系列政策文件，支持乌鲁木齐建设“丝绸之路经济带法务区”，完善法律服务机制，集聚高素质法律服务人才，积极引进更多有国际影响力的涉外法律服务机构，组建涉外法律专家和律师团队，建立涉外法律服务专家库，开展国际法律及合规培训，提升法治保障水平。
目前，段和段创始合伙人段祺华已被新疆自治区人民政府聘请为涉外法律服务专家，张博等多位段和段律师被新疆生产建设兵团聘期请为涉外法治人才库成员。
在张博看来，以上这些，都将为段和段乌鲁木齐分所的涉外法律业务开展提供了有利的契机。
“段和段乌鲁木齐分所将新疆对外贸易及‘一带一路’建设的法律服务作为重要目标予以关注，希望借助地域优势，围绕涉外法律纠纷处置、政府招商引资、合资及外资企业落地等方面提供优质法律服务。”张博表示。
稳固传统 发展特色
结合区域市场环境，段和段乌鲁木齐分所采取了“稳固传统业务，发展特色业务”的策略。
在对外开拓市场方面，段和段乌鲁木齐分所充分发挥各业务团队及骨干的优势，形成合力、聚焦重点，短短几年间，在公司业务、建设工程与房地产、知识产权、政府法律顾问等领域获得了良好的口碑。此外，数据合规、涉外业务等领域也在积极探索，争取依托总所的力量形成先发优势。
不过，张博也坦言，在新疆，涉外法律服务人才分散且处于极度缺乏状态，在提供涉外法律服务过程中单靠一己之力往往存在困难。
对此，段和段乌鲁木齐分所紧密依托段和段在涉外领域深厚的积累和良好口碑，联合各地办公室的涉外法律服务人才，以组合拳的方式为客户提供涉外法律服务，目前相关计划正在讨论完善中。
为了保证法律服务的精确和高效，减少法律服务风险，最大限度地维护委托人的合法权益，段和段乌鲁木齐分所也建立了相应的服务质量保证体系，包含建立有效的沟通和信息反馈制度等具体举措。
张博介绍，在服务期间内，事务所会不定期征求委托人对具体律师的工作意见和建议，以便及时改进工作方法，促进法律服务目标的实现；同时，将结合委托人的信息反馈，定期对参与法律服务的相关人员进行考核和工作评价。
谈及段和段的远期律所形象，张博说道，“不应只是人数和规模，更在于其高度团结的合伙人、独特的律所文化。”
END
本文作者
金贻龙
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责编 / 吴梦奇Scott
编辑 / 顾文倩Aro
分类 / 原创
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