夜宵与电商
作者：人人都是产品经理在夜宵摊的烟火气中，隐藏着电商运营的智慧。本文以深圳马家龙夜宵摊为例，通过一位“光头胖子”的观察和分析，将夜宵摊的经营细节与电商运营的核心逻辑相类比，探讨了品类连带、视觉营销、消费者体验、供应链管理、价格策略等电商关键要素。
马家龙的夜宵摊从最开始的两三家，到有了十几家摊位，越来越热闹，每到晚上就车水马龙，人声鼎沸。
你左手拿着少许炸串，右手端着一盒烤冷面，站在路边，一边看着热闹的人群，一边想趁热尽快吃掉，
毕竟在卷逼之城的深圳，还有什么比热气腾腾的下班夜宵，更能抚慰打工人的心呢？
这时，突然一个声音从背后传来：
你有没有觉得，开夜宵摊和做电商很像？
你回头望去，发现一个身材高大，体重有200斤的光头胖子正笑眯眯地看着你。
尽管他相貌英俊，玉树临风，又慈眉善目，但他貌似并不认识你，而你也并不认识他。
你看看四周，又确认了一下胖子确实在对你说话，
可你却尴尬到不知如何回答，只能内心默默骂了句：
哪来的SB？
胖子没有看穿你的心思，或者看穿了也并不在乎，他继续自言自语说道：
看那个烤鸡腿的摊子，你有没有发现那个老板每次出摊必挨着卖热干面的摊子？
你不作声，但却向那望去，内心依然觉得这有什么好看的，平平无奇事情而已。
这就是在做品类连带！胖子嗓门突然一大，差点把你吓成智障。
见你愠怒和不解。胖子又说道：你看买热干面的人很多，每2~3名顾客，买了热干面，酸辣粉后，必会有一人再顺带买根烤鸡腿。
为什么呢？胖子自问自答：
因为一份热干面对于很多刚下班的年轻社畜来说，根本吃不饱。
而且忙碌了一天，光吃碳水太寡淡，需要辛辣的肉食来去刺激味蕾，缓解压力。
一份热干面配一个烤鸡腿，奢侈点的再买只小烤鸡，再开瓶冰阔乐，加起来不到25元，简直是打工人的黄金夜宵套餐！
所以那个烤鸡腿摊子，有更好的位置她也不去，她会死死贴着热干面的摊位，通过连带来促进销售！
你又看了看，好像确实是这样，好几个买了热干面，炸酱面的健壮小伙，又过来排队买烤鸡。
你看到那个卖长沙臭豆腐和铁板豆腐的两个摊位了吗？胖子指向东北角。
你有没有发现铁板豆腐买的人更多？
而长沙臭豆腐的摊子顾客稀稀落落，很冷清。
这两个摊位明明都在一起，明明都在很黄金的位置，为什么销量却不一样？
胖子突然严肃的问你。
你顺着指向看去，发现确实铁板豆腐摊排队的食客更多，按理说不应该啊，长沙臭豆腐你也吃过，也蛮好吃的啊！
因为铁板豆腐的摊位视觉做的很出色！做电商，做电商，视觉很重要啊！
胖子看你不明就里，一脸恨铁不成钢的叹道！
视觉是什么鬼？你疑惑不解。
你看你看！胖子突然拉着你的手，指着那边看。
幸好你是个直男，不然这么突然一牵手，你铁定会指控胖子性骚扰。
你看那个铁板豆腐，摊位老板把豆腐整整齐齐的码在铁板上，对齐的严丝合缝，像一排排砖头一样整齐。再撒上大量辣椒粉，配合着铁板上蒸汽腾腾的热气，又红艳又香辣又好看，远远望去，就给人非常想购买的欲望！
是啊，听胖子这么说，你突然感觉那个铁板豆腐真的好诱人，白白嫩嫩的方块豆腐显得干净又卫生，弥漫着阵阵香气。在摊灯的映照下，温暖的黄色，白色的豆腐，黑色的铁板，互相撞色在一起，和谐而又温馨，远望好像一张美丽的照片。
你突然感觉肚子没吃饱，决定一会摆脱掉胖子后，再来一份铁板豆腐。
你再看那个长沙臭豆腐，哎呀呀！他完全不做视觉！
胖子有点激动，唾沫喷你了一脸。
就在摊子上放个锅，豆腐扔在锅里煮，还盖着锅盖，消费者根本看不到任何的产品，感受不到任何视觉上的诱惑！
连视觉都无法打动别人，怎么会让消费者买单呢？
你仿佛被胖子的惋惜所感染，不自觉的点了点头。
你看到那个福鼎肉片吧？其实他的产品很不错，但为什么购买者寥寥呢？胖子接着问。
是啊，那个福鼎肉片你也吃过，汤头清新爽口，肉质新鲜软嫩，真的很不错，但吃过一次后，你却没有再次购买。
因为他的消费者体验做的太差！胖子不等你回应，快速总结。
福鼎肉片一定要趁热吃最爽，盛出来之后又带汤，又滚烫。然而这个摊位却用薄薄的塑料碗进行盛装！结果顾客拿到手之后经常会被烫一下，体验非常不好！
这时候眼前正好有个小伙拿到了刚出锅的一碗肉片，果然没有预料到烫度，不小心被烫了个手抖，汤撒了一大半，显得很懊恼。
胖子见此情景，发现自己的结论很快就被验证，显得很得意，一副好为人师的姿态：
所以产品的包装很重要！消费者的体验很重要啊！
你开始觉得眼前这猥琐胖子的观察有些意思，饶有兴趣的鼓励他：
您继续说。
你有没有发现，这个夜宵市场无论是炸串，热干面，烤鸭腿，福鼎肉片，烤冷面，煎饼果子，都只有一个摊位，
而炒粉摊却有两个摊位！
嘿嘿，你知道这是为什么吗？胖子贱兮兮的问你。
不知道，你洗耳恭听。
因为供应链！胖子决断的回答。又接着说道：
其实最早只有一家炒粉摊，这片独一家，生意巨好。但他炒的实在太慢了，供应接不上，排队的人很多。很多人排着排着不愿意等，就去买别的了。
后来另一家炒粉摊发现了机会，也加入进来，发现居然还能抢到生意，甚至两家一起卖，生意也很不错，所以就一直常驻了下来。
你看，如果你的供应链跟不上，转化不了富余流量，那竞争对手就会有机可乘！
胖子摆出了一个大师般的摊手姿势。
还有呢？你继续问。
其实还有很多啦，胖子越说越兴奋。
比如那个蚵仔煎摊位，是生意最差的，为什么？定价太高了！价格带出现了问题。
蚵仔煎普通一份要25，加虾版要卖35。我的天，25元可以买一份炒饭+一个鸭腿+少许炸串，他定价最高，怎么和这个市场上其他摊位竞争啊！
我之前劝过他做小份，10元~15元价格，和其他夜宵做互补，做连带销售。但他不听，哎，活该生意不好，也不听劝。价格力是卖货的第一核心竞争力啊！
有趣有趣！你继续听着。全然不顾胖子的大手，拿起你的炸串自来熟的啃起来。
还有那个卖炸串的小摊，以前是卖烤冷面的，做的烤冷面超烂，超难吃，生意不好，后来改做炸串，也很难吃，但毕竟市场上独一份，所以也能薅点顾客，做点转化，每晚混点销售额。
结果现在来了一个更专业的炸串摊，比他更好吃，更专业，产品更丰富，他又没有生意了。
所以做电商，有时候撞运气搞到了一个小产品，能薅点流量，能卖点钱，这不算啥，关键是要尽快优化产品，提升核心竞争力，不然更牛X的竞争对手过来了，你就直接歇菜了啊！
胖子啃完炸串，不断瞅着你手里其他可以掠夺的吃食。
那你觉得这个夜市里做的最好的是哪个摊位呢？
你对胖子已经折服，开始谦卑的问起来。
必须是卖热干面，炸酱面，酸辣粉的那位老板！胖子大拇指一竖。
他就是这个夜宵市场上的王牌商家！胖子给到很高的评价。
首先这个品类就很好，大众品类，价格低。
做电商，对新人来说，其实低价格带大众品类最好做！消费者数量大，场景需求丰富，咋搞搞都能有生意。
热干面，不到10元一份，价格实惠，份量也可以，如果吃完了晚餐，来个夜宵，那一份热干面足以吃饱；如果没吃晚饭，一份热干面搭配点其他小吃，也很丰盛！
其次这位老板很重视对产品的持续优化，不断迭代产品！
他对热干面做了改良，没搞太多麻酱和油，比较清淡爽滑，我吃他家吃了几次，没感觉到腻，你知道热干面这东西，吃腻一次后，很长时间就不会再吃了。
再然后，这个摊位老板很重视消费者体验和买家秀，他每次出摊必带很多塑料凳，其他摊位商家可能觉得麻烦，都提供坐的地方。
所以很多人买完热干面后，就坐在摊主提供的凳子上，坐在路边吃，这就是妥妥的买家秀啊！路过的消费者看到了就很有食欲，提升了转化！
最后这个热干面老板很勤劳，早上也出摊，晚上也出摊，我早上看他的销量应该不是很高，因为深圳的社畜们都很忙，早上都赶着去坐地铁。
但早上出摊却能做到很大的曝光啊！到晚上再来收割这些用户，这就是销售低谷期也要注意流量的蓄水，拉加购，等到转化时间了进行收割！
精彩精彩！你一拍大腿！太精彩了！没想到开个路边摊居然也和搞电商一样，要注意这么多细节！
你一边激动的思考，一边继续观察，希望也能得到些这样的体感，全然没注意到身后突然有两个穿白大褂的壮汉从窜出来，一把架住了胖子，拖着他就走。
胖子一边挣扎，一边被两个白衣壮汉拉上了一辆白色面包车。
高人你叫什么名字啊？！你一边追着已经启动的面包车，一边大喊问道。
我…叫….冬….哥！….汽车绝尘而去，甩出一丝微弱的回响。
你望着这辆印有【深圳市精神病管控中心】汽车的背影，
缓缓的摆了摆手，心理默默念道：
高人再见！
希望还能再见到你。
你左手拿着稍许炸串，右手拿着一盒烤冷面，
站在喧闹的人群里，仿佛若有所思。
刘玮冬
2025年2月20日
中国·深圳
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