AI营销,真能让销售变为多余?
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大家好呀，我是露西姐。
在营销这个充满变数的领域，最近我一直在琢磨一个事儿：AI营销的崛起，会不会让销售逐渐变得多余呢？咱们一起来探讨探讨。
一、困境：传统销售在当下市场的瓶颈
营销大师科特勒曾说：“营销的目的就是让销售变为多余。”其核心要义在于，营销人需深度挖掘客户需求，打造适销对路的产品，如此一来，销售的角色便会退居辅助地位。
在B2B领域，过往由于产品与客户关系的复杂性以及漫长的交易周期，销售承担着至关重要的协调与促进职责，“三年不开张，开张吃三年”的大客户销售模式曾大行其道。然而，如今市场内卷白热化，大客户销售的发展空间愈发逼仄，产品同质化严重，销售的效能也大不如前。
以众多外资企业为例，出海业务受限后，只能聚焦内销市场。以往依赖大客户、大品牌的策略已然失效，销售团队必须寻求渠道下沉、行业细分，开拓更多中小客户。但外资企业作为 “正规军”，难以效仿民营企业 “游击队” 短平快且低成本高效的市场拓展方式。加之产品价格与管理成本居高不下，市场份额难免受损。
不仅如此，习惯了大客户销售和优渥差旅补贴的外企销售，其能力模型、态度思维难以转变，不愿涉足中小客户市场，更抵触深入三四五线城市开展艰苦的拓展工作，这无疑成为企业开拓市场、实现增长的巨大阻碍。
与此同时，我们市场人员同样处境艰难，时刻担忧被裁，深感自身价值难以彰显。企业过度侧重短期经营，忽视品牌长期建设，老板不愿在品牌打造上投入，可销售团队却仍仰仗品牌在激烈竞争中赢得客户信任。外资品牌产品迭代缓慢，在同质化竞争中越发难以抗衡。面对这般困境，出路究竟在何方？
为此露西姐认为AI或许是实现营销与销售有机融合的关键钥匙，甚至可能让销售变得多余。
二、破局：AI营销的多元应用与成效
值得说明的是谈及的AI营销，聚焦于企业级应用，在销售客户关系管理、开拓新客与客户激活等方面具有巨大潜力。
（一）开拓新客：智能助力，突破下沉市场
在开拓新客方面，诸多企业在进军中小客户与下沉市场时，常遇销售团队消极应对的状况。此时，AI营销便可大显身手。例如，在中西部及下沉市场的展会、路演等线下活动场景，以及线上KOS渠道与私域裂变过程中，植入AI营销的客户关系管理智能体。
就像一家主营工业设备的外资企业，以往专注大客户，面对市场变化欲开拓中小客户，却遭销售团队抵制。引入AI营销智能体后，在一场针对下沉市场的展会中，智能体凭借与参观者实时互动，高效收集潜在客户信息并精准解答疑问，三天内获取的潜在客户数量较传统销售模式翻倍。AI智能体如同不知疲倦的助手，在销售与市场人员无暇顾及之时，7*24小时不间断地触达客户，实现高效获客与引流。
（二）客户激活：智能唤醒，重燃客户热情
客户激活方面，早在五六年前，许多公司已搭建SCRM系统或是CDP平台，但其中大量客户线索处于沉睡状态。传统的客服推送、电话沟通以及市场人员的内容与活动营销，效果往往不尽人意，毕竟相关人员无法做到全时段全方位在线服务。
而AI营销智能体宛如“企业超级员工”，能完美胜任超级咨询、超级销售与超级客服的角色。例如一家汽配企业，其 SCRM系统内沉睡客户众多。引入AI营销智能体后，智能体依据潜客过往浏览偏好，自动推送个性化产品推荐和促销优惠，短短一个月，沉睡客户激活率达30%，销售额显著提升。
三、反思：苹果AI困境带来的启示
谈及此，不禁联想到苹果在AI领域的曲折历程。马克·古尔曼在《为何苹果仍未攻克人工智能？》中剖析了背后缘由。
其一源于企业文化。乔布斯的影响力与iPhone引发的行业变革，使外界赋予苹果“改变世界” 的光环，然而其本质是商业公司，追求盈利优先。内部浓厚的市场导向文化，致使在AI早期商业前景未明时，未能全力投入。
其二是AI负责人约翰·詹南德雷亚（JG）的问题。JG曾是谷歌技术大牛，加盟苹果后，面对公司内部对AI的两派分歧，表现得摇摆不定，未能积极争取预算，导致苹果AI发展停滞不前。直至2022年ChatGPT 3.0问世，苹果才决意发力，可JG却对大语言模型信心不足，最终被剥夺开发控制权，甚至可能离职。
苹果作为行业巨头，在AI发展中尚且遭遇诸多难题，这表明新技术的发展深受企业环境与人性因素的制约。在营销领域同样如此，我们必须全面考量各种因素，方能做出明智决策。
四、增效：AI营销在展会中的独特优势
AI营销在展会营销中亦展现出诸多独特优势。当下，露西姐建议在展会引入AI智能体开展人机协同的接客获客的无缝式营销服务。
在一些大型行业展会上，AI智能体可以学习提前录入的展会参观人员信息和品牌产品信息等等，提前分析参观者的行业背景与兴趣偏好，在展位区充当不知疲倦的超级接待和智能咨询的角色，精准推荐客户所需产品，并引导留资。
不仅如此，AI智能体还能实时翻译和客户交流，打破语言壁垒，吸引更多国外参观者。如某国际建材展，AI智能体提供多语言服务，极大提高了国外参展商与采购商的沟通效率，合作意向达成数量大幅增加。
综上所述，在当前内销市场环境下，无论是渠道下沉、行业细分开拓新中小客户，还是市场部数字化营销体系建设，将AI营销智能体融入各个客户接触点，既能为销售赋能，又可充当市场的得力助手，实现高效拉新与客户激活。
或许在不久的将来，AI营销真的会让销售的角色变得不再不可或缺。不知大家对此有何看法？欢迎留言分享你的观点。
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