市场难题，想听听大家的意见

collboy

好久没来萍聚了，也好久没来工版了，今天冒个泡。

目前在做一个项目，遇到一个比较难对付的顾客，需要这里的大牛支招，先谢谢了。

我们正在开发一个新产品，市场前景据估计很好，但是目前还没有很多顾客需求。我们组的任务就是努力寻找第一application。

现在有一个顾客，同时也是唯一个潜在顾客向我们提出了RFQ，希望我们对于他们给出的Specification做一个offer。但是他们的specification要求极高，以至于作为研发人员的我们可以100%确定，现在市场上没有任何一个供应商可以达到这个要求。而且这个顾客的姿态很高，在技术细节讨论过程中不断强化细节要求，使之难上加难。

现在摆在我们面前有两个选择
1. 按照自己的产品战略继续研发下去，忽略部分顾客特殊要求，这样的话产品虽然无法完全满足顾客要求，但是在性价比上比较好。带来的负面影响是，顾客肯定会以此为依据，在价格上一压再压，甚至会丢失这个难能可贵的项目，因为 部分技术细节没有达标。
2. 完全按照这个顾客的要求设计，不计成本。结果会是价格上劣势明显，无法和竞争对手媲美。而且产品极具特殊性，再找到下一个客户的可能性极小。

我们正在这两个选择中间权衡利弊，但是决定还是很难下。我想在这里抛砖引玉，看看大家的想法

乐水鸣佩环

确实难定，一方面要看你们公司走的策略是什么，一方面还要看投入产出回报之间的关系。如果是我肯定先搞清楚这个项目的Umsatzvolumen大概是多少再决定这个Projekt投入多少力量。 虽然可以在没有作市场分析和调研的情况下去画饼，但是最后承担责任的也是画饼的那个人。

collboy

楼上确实高手啊，我们现在做的就是这个
但是顾客要的Umsatzvolumen很小，对于我们公司来说填牙缝都不够
但是那个做市场分析的人预计的3年内市场需求很大。
说句简单话就是，这个饼画的很大，但是能吃的太少。

Dangschee

资源允许的情况下最好还是能差异化经营，分高端和大路货。如果我是负责这个的key account，我会争取做两份CPC计算1，2.
选择1其实很大路货，很多情况很多项目都是这么妥协下来的，最后扯皮的时间拉长。
选择2MS有风险，开始的IRR会很难到不能通过审核，但是其实和客户谈判分摊前期研发的down payment也很正常。

Board很少会做选择2，毕竟市场分析的可靠性存在很大的风险。的确是公司战略的难题，都没错，是management philosophy的问题，只好坚决拥护领导的选择。

karstenlu

最后很可能的是选择1和2的折中方案。

首先要清楚楼主所在公司的规模多大，是小型（<100）还是中型公司(100-500)还是大公司(>500)。
如果是小型公司的话，选一和选二意义都不大，横竖是个死字。小型公司以生存为主，经不起折腾，很少会上一个还没有application的或是只有一个潜在客户的产品。而且现实中很少见到小公司能坚持自己的产品战略走的（即使有，做得稍好一点，很快就被大公司收购掉了），几乎都是客户主导的。如果是中型公司的话，楼主讲的情况里，要是坚持一的话，可能项目还没有开始就结束了。坚持二的话，项目的钱塞牙缝还不够，而且还可能导致产品过于特殊而不能找到下个客户。现在楼主纠结的是只有一个潜在的客户，还不如多花点时间放在开发多个潜在客户上，也好于现在花精力在唯一的潜在客户上大谈specification的细节。大公司的话，选一。眼光要放长远，不能想着只照顾到一个特殊客户，要想到长远利益。项目的钱，产品的钱永远不会在第一个客户上赚到，而不会在唯一的一个客户上赚到。这里的区别不再是高端和大路货，而是在于产品的量身定制化和广泛市场客户适应化。

这个世界上没有perfect solution，没有绝对对错的，多的是最后在成本时间和质量压力下的妥协方案。

lucy_2054761

karstenlu 发表于 2011-8-24 01:01
最后很可能的是选择1和2的折中方案。

首先要清楚楼主所在公司的规模多大，是小型（500)。

厉害。

swordheartde

看看这个客户将来可能订单有多少？如果不能满足盈利的需要，那还是开发1，注重发展新的客户。

collboy

karstenlu 发表于 2011-8-24 01:01
最后很可能的是选择1和2的折中方案。

首先要清楚楼主所在公司的规模多大，是小型（500)。

高，实在是高

我对我们产品研发的头说了，我们这个组最薄弱的环节就是Vertrieb，不能总围着一个顾客转，要多开发潜在的顾客。多收集一些其他顾客的spec，这样对于产品定位会更有帮助。

BTW 我们公司规模在业内是老大，还是有本钱坚持走自己的产品战略

Antje

collboy 发表于 2011-8-24 19:53
高，实在是高

我对我们产品研发的头说了，我们这个组最薄弱的环节就是Vertrieb，不能总围着一个顾客 ...

好久不见了！

的确是个大难题！

我的看法是：第一个Solultion要卖出去非常难，Vertrieb和 Marketing这块没有已经卖出去的Solution，也很难做，只能花大价钱砸银子，打广告，但这样有了些名气，要说服第一个尝试的客户，是很难的。没有Referenzkunden，往前走很不容易。

但是看你说的这个客户的要求刁钻，无法用在别的客户身上。量身定作似乎有些不划算。但是否定客户需求，肯定会带来负面影响。

如果是按照良心准则，其实应该跟客户摊牌，即使这桩生意不成也没有办法，让客户在高价格高质量和平价中质量中做出决定。如果客户觉得你们不行，另找他人。
但事实上，很多行业的竞争就是不公平的。比如Cloud Computing，刚开始的时候，做项目的没有一个做过的，很多都是通过拉关系找到的客户。即使是通过竞标，也很少有真的在一开始许诺的，和最后达到的一致。但因为这个行业是新兴行业，所以虽然客户许多腹诽，却也只能发发牢骚，毕竟大家都是半斤八两。

所以说建议你看看整个行业，如果整个行业还是一个新兴产业，你们都属于第一个吃螃蟹的人，那也没什么可怕的，大家都不完美，整个行业的成长，也需要时间，------ 比如Solarpanel 最大的转换效率也不过15%了，那么谁可以要求你们一定要达到20%呢？如果行业情况是这样，不如紧紧抓住这个客户，尽量满足能满足的，不能满足的也没办法，说得再露骨点，这是他们和你们为这个行业的成长付出的代价。而他们如果想要创新，就不得不接受这样的现实。

但是如果你们的行业已经比较完善，你们是这个行业的一个新兴的分支，那么建议你们深思熟虑，宁可在Vertrieb和Marketing上面多花些资源，争取更适合你们的客户。如果是这种情况，你们潜在的客户也应该不少，因为已经不是新兴产业了。

不过也只是一点个人意见，呵呵，瞎捉摸。看看就好，呵呵。

collboy

Antje 发表于 2011-8-24 20:15
好久不见了！

的确是个大难题！

确实好久不见啊

你是为数不多的几个我还认识的老ID中的一个

谢谢你的意见