请教销售人员奖金的问题

jevais

想了解一下一般德国公司怎么界定销售员工的奖金或收入？
譬如，与哪些业绩挂钩（销售额？毛利？其他？），权重等？
有没有在德国做销售的朋友，来说说？当然不同行业情况可能有所不同，最好说明大致行业。
十分感谢！

乐水鸣佩环

哪种销售？

jevais

乐水鸣佩环 发表于 2015-5-4 12:48
哪种销售？

KAM 大客户经理？

乐水鸣佩环

jevais 发表于 2015-5-4 11:56
KAM 大客户经理？

这个通常有Zielvereinbarung，带Bonus

jevais

乐水鸣佩环 发表于 2015-5-4 13:04
这个通常有Zielvereinbarung，带Bonus

谢谢！
但是想了解一下Ziel一般是怎么定义的，譬如只包括销售额，只包括毛利，或两者都包括，以及其他。

乐水鸣佩环

jevais 发表于 2015-5-4 12:23
谢谢！
但是想了解一下Ziel一般是怎么定义的，譬如只包括销售额，只包括毛利，或两者都包括，以及其他。

一般是Umsatz。毛利这个东西，真的要算也很难算清楚，这会随着生产的Kosten以及各种运营开支浮动。

jevais

乐水鸣佩环 发表于 2015-5-4 13:33
一般是Umsatz。毛利这个东西，真的要算也很难算清楚，这会随着生产的Kosten以及各种运营开支浮动。

其实毛利也可作不同的定义，找一个定义，不随公司运营成本变动，而只跟销售价格与采购价格差异以及一些相对固定比例的成本（如运费，绿点（环保）费用）等相关的话，还是好算的。

光销售额关联，KAM只关注销售额而不考虑利润，可能出现有销售额而无利润的情况。如果公司的价格控制做得好，也许可以弥补这个缺陷，但无论如何总是无法填补KAM应有的对销售价格的责任/投入，因为无关他们的奖金，可能还需要其他机制。

如果是Umsatz挂钩，公司是否还有其他机制来弥补上述缺陷？

真心求教，请对公司这方面机制有所了解的也来说说。谢谢！

乐水鸣佩环

jevais 发表于 2015-5-4 15:56
其实毛利也可作不同的定义，找一个定义，不随公司运营成本变动，而只跟销售价格与采购价格差异以及一些相 ...

KAM 会有项目合同上的最后定价权么？ 不经过controlling和Geschaeftsleitung，大项目是不可能低利润能通过审核的。 但不怕一万就怕万一，如果真的出现这种情况，恐怕KAM事后第一个被砍。