如何处理谈判中出现的棘手问题

mandy161717

应该有不少人在职场中会碰到这种情况：合作伙伴在谈判中突然提出了一个难以回答的问题。碰到这样的情况，应该如何回应呢？这里来看看哈佛商学院的主要授课谈判策略的Leslie K. John的建议。

职员应该怎么做

一.转移话题

这个办法很管用，尤其是面对那些不会再见第二次面的谈判对象时，可以采用这个策略。最好的情况就是将话题引入另外一个带有相关行的可转移的主题上。这样你就可以选择性地告诉对方一些信息，保留那些你不愿意透露的信息。政治家们就是很好的例子，因为他们时常碰到一些棘手的问题。举个例子：如果一位客户询问，为什么你们公司的领导层人员会有变动，你可以告诉他有关新任老板的专业能力以及工作经验。

二.反问

John介绍，在谈话中，如果可以将问题反转，成功地抛给对方，就可以将对话完全转向另一个方向。比如，一个客户询问，未来是否可以将价格提高。你可以马上反问他，“您应该要提高价格么？”。这样一问，反而会让对方产生不安全感。最理想的情况是，他自己解释为何会提高价格，进而提出新的主题。

职员不应该做的

一.说谎：

一旦谈判对象意识到有欺骗，是可以采取法律措施的，这将会让整个合作处于危险之中。职员会失去自己和合作搭档良好的合作关系以及自己的声誉。

二.拒绝回答

如果想要使合作关系更为紧密，一般情况下，在碰到令人不愉快的问题时，职员都认为最好不要回答。但这个策略其实是存在负面影响的——一个诚实的回答比拒绝更容易让人产生信任感。


新闻来源：德文媒体