客单价翻一倍！东莞这家毛织厂狂开15家网店，抢电商新红利

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作者：南方都市报
产业带升“值”记之品类创新

“疫情发生后，我认识的毛织厂中，70%都开了拼多多店铺，从学习上传图片开始，转到线上开始卖衣服。我负责培训班讲师，每期都爆满，大家都想赶紧出单、卖货。”9月12日，大朗毛纺织产业带商家钟慰告诉南都记者，去年他们旗下的5家拼多多店铺卖了4000多万元，今年为抓住平台直播红利和线下人群转移至线上的消费风口，钟慰在拼多多又新开15家店，成为产业带转型企业的标杆。

进入下半年，转型内销的产业带企业借助电商平台，加速布局国内市场，寻找新动能。疫情期间，不少企业抓住电商平台流量红利逆势暴发，而后疫情时代，电商平台的流量之争已延伸至生产端，头部电商平台开始加大对产业链条完整的产业带的扶持力度，打通供需链条，直链生产端，以极具性价比的产品吸引用户。

用户增长迅猛、忙于拓展品类的新电商平台拼多多是产业带企业关注的重点平台之一。在他们看来，去年年底杀入直播领域、今年升级产业带扶持计划的拼多多，在流量趋紧的当下为企业提供不少新机会。以竞争激烈的女装为例，疫情过后，平台涌现出一批主打高客单价的羊绒羊毛大衣、大码女装、中老年女装等细分品类的头部店铺。想要抓住这波机会的商家纷纷开启扩张战略，紧跟平台步伐，适当调整店铺经营策略，不再简单冲量或制造10万+销量爆款，转而开拓新品类，或趁势切入高客单价领域。

疫情期间新开15家网店 成工厂转型标杆

全球每6件毛衣就有一件出自大朗。东莞大朗镇是全球毛纺织之都，全镇有超万家毛织企业，毛织产品年销量近8亿件。江西人钟慰2015年来到老乡聚集的大朗创业，正是被大朗的货品优势所吸引。“做电商最大的优势就是货。在大朗，你骑个自行车就能把原材料给买回来。”

2017年，专注于做电商的他在大朗闯荡期间入驻多个电商平台，准备以多渠道销售来扩大销量。他告诉南都记者，与品牌商家不同，工厂型商家多靠走量，款式更新快、产品性价比较高。最终，拼多多店铺内一件19.9元的针织裙毫无征兆地“爆”了，卖出60多万件。

“当时大朗产业带的企业大部分做出口订单，入驻新电商平台拼多多的企业不多。让我意外的是，两家新开的店铺第一年就卖了1600多万。”钟慰接受南都记者采访时表示，此后他们团队开始研究拼多多后台销售、行业数据，分析用户消费偏好，锁定下沉市场用户，主打低客单价。

透过后台数据，他意识到，新的平台带来不同的用户群体。借力社交玩法撬动下沉市场的拼多多，用户增长迅速，商家们希望抓住这波流量。“我们的产品定价不高，品质又不差，与平台契合度高，算是赶上了平台第一波风口。”

随着时间推移，用户的消费行为发生变化。钟慰观察到，因为疫情，部分用户不得不转移至线上购物，逐渐养成网购的消费习惯。从今年初开始，其网上店铺的中老年用户群增多，已占到40%。

“用户对价格的关注同样发生变化，今年年中与同行们交流发现，大家团购产品不约而同地由19.9元转型39.9元、69.9元等高客单价。”钟慰总结，拼多多2019年推出百亿补贴，吸引大批中高端用户。同行们自我升级，提升客单价，寻找更大的利润空间同时，满足下沉市场消费升级需求，更想吸引平台日渐增多的中高端用户群体。

针对电商平台的发展趋势，再加上人们疫情后的消费习惯变化，钟慰今年新开了15家拼多多店。他也成为产业带内的“名人”，受大朗镇电子商务协会邀请开班授课，为急需转型的工厂提供专业培训。

95后淘金拼多多 转型做高客单价大码女装

疫情之下同样选择扩张的还有虎门女装产业带的95后老板郑纯鑫，他今年新开了2家拼多多店铺。与之前主营女裤不同，其中一家新店瞄准了时下大热的大码女装，客单价从39.9元提升至最高130元左右。

做电商运营多年的他2018年辞职，来到“中国服装名城”虎门镇创业，年底就在女装品类竞争相对较小的拼多多开出了第一家网店。

在此之前，郑纯鑫注意到身边的同行们早已转入拼多多淘金。“第一次是拼多多刚成立，这批入驻者躺着赚钱。第二次是2017至2018年，店铺靠推广就能赚不少钱。第三波是2019年，虎门女装产业带的同行们几乎人手一个拼多多店。”

作为第三波加入拼多多的“淘金客”，郑纯鑫的多家店铺在疫情期间大暴发，最高峰时期日订单量2万单。他告诉南都记者，疫情为中小企业提供了较多机会。今年年初二他就返回了东莞，工厂多是本地工人，店铺维持正常发货。“有点运气，疫情期间店铺就起来了。”

令他意外的是，拼多多的高客单价女装也开始崛起。“拼多多平台高客单价女装在疫情钱呈井喷式暴发。宅在家中的人们消费热情不减，边看直播边买。”2019年下半年拼多多入局直播，抓住直播风口、流量红利的高客单价商家趁势在平台崛起。

“我们一般从低客单做起，肯定希望向高客单产品升级。拼多多平台今年想做大女装类目，我参加了几次招商会，能感觉到。”郑纯鑫向南都记者表示，他去年就已经在规划高客单店铺，疫情发生后，89.9元的高客单价衣服每天可卖出两三百单，远远超出预期。



郑纯鑫的工人们正在工厂里制作女裤

如今，郑纯鑫在虎门服装圈内也小有名气。今年下半年的秋冬服装旺季，他打算由单品店转向多品类，新开一家羊羔绒裤子店。“拼多多现在很成熟，接下来要有规划地布局线上，不能只做单品或一味的冲量，要抓住机会，有意识地去扩展。”

紧跟平台寻找新动能 产业带企业加快升级

相比于身边急于转入内销市场的外贸企业，熟悉各大电商平台的钟慰、郑纯鑫们更想抓住危机中的机会。依托产业带货品优势，根据平台消费数据、发展方向调整经营策略，一举成长为平台细分类目排名靠前的店铺。

“疫情发生后，我亲眼看到一家主要做羊毛羊绒大衣的拼多多女装店铺由0做到头部，就是抓住了平台直播的流量红利。”郑纯鑫接受南都记者采访时表示，拼多多的活跃买家数已达6.83亿，比2018年入驻时的3.44亿翻了整整一倍。拼多多女装类目正在崛起，还有不少机会，未来将涌现出更多优质头部店铺。

钟慰也不想错过拼多多女装类目快速成长的机会。他向南都记者表示，大朗的毛织产品与拼多多平台契合度较高。目前，越来越多产业带工厂、商家由外转内、线下转线上，竞争随之加大。“商家要研究平台的发展趋势，跟着它一起成长、转型。对我们来说，短期内起量、制造销量10万+的爆款并不难，重点是要依靠平台培养私域流量，为店铺积累一批高粘性用户。今后不断提升客单价，以免再次陷入结完货款后就所剩无几的局面。”

今年以来，拼多多正加大对优质产业带的扶持力度。据了解，3月份至今，通过“产业带复工大联播”、线上“拼交会”等创新举措，创新线上展销模式，与大朗镇、虎门镇联合举办线上直播专场活动，向消费者推介产业带商家的高性价比产品，并直接拉动两镇各类产品累积成交额分别达1820万元、1600万元。

值得关注的是，拼多多前不久与东莞市人民政府签订战略合作协议，上线“东莞优品馆”。根据东莞“一镇一品”等特点，以服装为起点，将系列活动推广至家具、鞋包、玩具等产业带。

接下来，拼多多将在智能化生产方面，通过“新品牌计划”等活动，向更多产业带企业全面开放数据支持、研发建议以及流量资源等帮扶措施，联合企业探索C2M定制化生产，帮助企业开拓内需市场，以最低成本培育新品牌，进一步扩大内需市场占有率和品牌认知度。

未来，钟慰、郑纯鑫等掌握平台运营规则、瞅准细分类目发展机会的中腰部产业带企业，朝着平台头部店铺的目标冲刺，或将引领下一波淘金拼多多的浪潮。

出品：南都商业数据新闻零售实验室课题组

采写：南都记者 黄培制图：李蓓