从600元起家到GMV超千万 快手电商赋能个体经济崛起

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作者：中国经营报

本报记者 郭梦仪 北京报道

9月29日0点已过，“拼手速”的带货在珍珠蚌哥孙腾（快手ID：zzb1234666）的直播间中持续着，操着山东口音的普通话，孙腾在快手直播间一边和粉丝唠嗑一边卖货。

"进入快手是我人生的一个转折点。没有快手，我可能没有办法改变我的生活。这是我人生最好的一个经历。"孙腾这样说道。

直播电商的兴起正在为更多个体提供机会，快手相关负责人在接受《中国经营报》记者采访时表示，电商方面，快手平台也会给予支持，通过优秀商家筛选机制，从店铺运营、流量支持多方面给予高潜商家支持。“比如孙腾之前是在山东，后来迁移到了快手基地所在的诸暨山下湖，平台侧也对优质商家和基地进行撮合，更好的赋能。”

目前，直播电商在快手平台上已经有了一套基础的打法，有很好的复制性。“在基地侧我们会进行货品供应链梳理，做好服务升级，在主播侧会通过运营引导+流量扶持，对优质的主播做好孵化。”而快手电商也搭上了直播电商发展的快车。事实上，作为最早入局直播电商的短视频直播平台，快手电商已经在电商行业占据一席之地。

600元起家的蚌哥

蚌哥原名孙腾，一开始在酒店、饭馆打工，如今在快手做珍珠蚌已经3年了。接触了珍珠蚌后，他用600元买了30多个珍珠蚌，开启了快手电商的创业之路。经过3年的积累，“ 珍珠蚌哥”的粉丝量已达到 125 万，单场直播就能卖出 1000 多条妈妈链，客单价也提升到 60 元以上，最高月 GMV 近千万元。从珍珠蚌到珍珠饰品，蚌哥一路摸爬滚打，终于成为快手电商珍珠行业最优秀的主播之一。

“刚开始我什么都不知道，一点一点学。客户问我这个耳钉是怎么样的？我说你想要什么样的？说想要纯银的，我就查是不是纯银，看我的货是怎么样的，一点一点慢慢积累，一年半的时间我都在摸底这个行业。”孙腾的快手号在第7天终于有了起色。

“我发现，热门的秘诀就是你不能懒，说句直白的话是‘抢热门就不能懒’，不是随便拍个段子就能热门的。”孙腾在前7天一直在研究如何涨粉、有的段子为什么会热门、拍摄技巧怎么样可以更好。最近的一年半中，孙腾账号的粉丝量涨到了二三十万。

这一年半，孙腾摸清楚了珍珠行业里面的八九成，“包括海水、淡水、颜色，珍珠知识我都全都摸清楚了。”为了让直播间有更好的氛围，孙腾拿知了猴（金蝉），根据知了猴（金蝉）爬行指向哪个蚌就开哪个。“刚开始看我直播的人比较喜欢我这个人，并不是很喜欢我的产品。”为了引流，孙腾将蚌降价卖到30多元一个，便宜一点的19.9元一个。

现在孙腾主要卖各个种类的珍珠饰品，这也是孙腾在开蚌之后的另一个新思维。

从2019年8月份开始，孙腾从开蚌转型到卖珍珠饰品的成品。因为进货环节减少，成本较低，刚开始做成品的时候效果非常好。“卖得便宜，像手链我们都卖到20多块钱一个，市场上基本都卖到一百多。”

随着生意越做越大，孙腾也开始思考如何能联合上下产业链。2020 年 3 月，为了追求质的突破，孙腾决定彻底实行源头好货模式，将工厂搬至珍珠原产地山下湖。山下湖镇位于浙江省诸暨，是中国最大的淡水珍珠养殖、加工、贸易中心，拥有中国最大的珍珠、珍珠饰品专业市场，全镇淡水珍珠年产量占世界淡水珍珠总产量的 73％。

“我们找了一个养殖的公司合作，我投了一批资金，自己养了一些蚌，为了在市场上更加有竞争力、直播间更加稳定，我们就和一个养殖公司合作，他们有养殖技术，我们出钱，就合作养了10万个蚌，然后慢慢地，我们的珍珠蚌价格控制得成本比较低，在市场上更加有竞争的优势。”

快手电商赋能个体经济崛起

直播电商兴起正在为更多个体提供机会。以薇娅为例，薇娅2018年的销售额已经可以与国内多个著名商场一年的销售额相当。这种情况在快手表现得也很明显。数据显示，过去11个月，快手平台上拥有100万以上粉丝的主播交易量增长了9倍，有20万粉丝的主播交易量增长了34倍，发展非常迅猛。

在快手本身的主播生态分布里，10万粉丝到100万粉丝占比最高，尤其10万粉丝主播占比最高。这同样说明了中小个体的体量是巨大的。在以快手为代表的短视频已经成为国民级应用场景的情况下，这其中的应用场景和商业空间是巨大的。

而快手电商也搭上了直播电商发展的快车。事实上，作为最早入局直播电商的短视频直播平台，快手电商已经在电商行业占据一席之地。

快手相关负责人在接受记者采访时表示，电商方面，快手平台也会给予支持，通过优秀商家筛选机制，从店铺运营、流量支持多方面给予高潜商家支持。

目前，直播电商在快手平台上已经有了一套成熟的打法，对于平台上的主播和商家进行扶持时，这套打法可以复制，且效果较好。“在基地侧我们会进行货品供应链梳理，做好服务升级，在主播侧会通过运营引导+流量扶持，对优质的主播做好孵化。”上述负责人说。

公开资料显示，2020年8月快手宣布电商订单量超5亿单。过去12个月，快手电商累计订单总量仅次于淘宝天猫、京东、拼多多，成为电商行业第四极，并且仍在快速增长。

大背景上来看，由于疫情等综合因素影响，2020年直播行业呈现暴发式增长。而兼具娱乐和社交特点的直播电商受到欢迎，直播电商行业近万亿市场被激活。品牌、明星、CEO等不断加入直播电商，同时吸引着线下行业渠道和传统行业入局，行业越来越繁荣。

最新数据显示，快手日活用户超过3亿，其中电商日活超1亿，活跃商家数在100万以上。过去一年，2570万用户在快手获得收入。

自今年4月以来，快手电商先后推出了超级品牌日、格力董明珠专场等活动，快手电商的带货能力得到证明。作为短视频直播平台，快手天生具备直播电商的优势，但用两年成为行业第四还是出乎很多人的预料，这或许能从今年上半年的发展路径中窥探一二。

4月以来，快手电商先后推出了超级品牌日、格力董明珠专场，快手电商的带货能力得到证明。在5月，快手与京东达成了战略合作，此后又联合京东推出百亿补贴活动，双方优势互补，京东提供了优质的产品货源，而快手提供了流量。

而作为首个推出百亿补贴的短视频直播平台，快手电商在向主流电商平台看齐，不仅迅速提升了在电商行业的认知度，而且对于快手电商在用户中的品牌心智建设也起到了促进作用。