淘宝开店，如何挖掘标品新卖点？教你3点，快速打造爆款

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作者：口袋电商课丨王子明
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在做淘宝的你肯定深有体会，这是一个同质化的时代。

产品同质化严重，功能、造型、特点雷同，消费者面对这样的产品，只会反复比价，挑便宜的买。

商家没有溢价权，只能陷入无穷的价格战中。




详情页同质化严重，宝贝拍摄的手法、卖点展现的方式、模特的造型千篇一律，消费者看到这样的详情页，只会快速滑过，在脑海中不留下任何印象。

产品就算再有特色，消费者感知不到，只能淹没在铺天盖地的商品海中，没有一点销量。

面对这种困局，很多卖家都只会疯狂开车，玩各种推广工具，花大价钱引流。希望能借此提升销量，破局。

完全错了！

产品、详情页的同质化，会导致花钱引来的流量不一定有转化，即使带来转化，ROI 也是极低的。

卖家完全可以从同质化的反面，差异点进行着手，打造一个差异化的产品、详情页。

很多卖家会担心自己没有工厂，没有创新能力，产品跟同行一样，都是一个模具刻出来的，没办法做差异化。

这只能怪你技不如人，只要用对方法，同质化再严重的标品也是能找到差异点的。

今天，我们就以价值 500W 的静美雨伞的案子举例，系统地教大家怎么找到产品的差异点，引爆销量。

一、三大维度分析消费者

我们做电商、做推广、做营销、做产品……只要是跟消费者、跟生意有关的，都必须事先充分了解目标消费者的需求。然后，我们才能对症下药，满足他们，最终提高销量。

因此，在开始找产品的差异点之前，我们必须充分了解目标消费者。

我们可以从人群的三大维度来进行分析——年龄、地域、生活方式。

首先是年龄，我们可以分为80、90、00后三档，不同的年龄他们的消费需求是不同的。

80后，他们大多是白领、蓝领或创业者，有一定的经济基础，消费能力强。

由于他们是第一代独生子女，背负着父母的期望，所以他们的性格偏真实理性，注重品质生活。

他们的人群标签为：剩男、剩女、奶爸、奶妈、事业心，善于理财……




90后，他们大多是职场新人、大学生，是互联网时代的原住民。网络的发达造就了他们的早熟，富有个性。

他们喜欢追求个性化的品牌，会为自己的喜好买单，又因刚步入社会，所以比较注重高性价比。

他们的人群标签为：独立奋斗，佛系强迫症，外貌协会、夜猫子……




00后，虽然他们还处于学生时代，但是物质生活优越。他们兴趣多元，喜欢追求一些契合他们价值观的品牌。

他们的人群标签为：追星、狂热、二次元、开放、乐观、热血、萌……

我们再来看看地域是如何影响消费者购物决策的。

处于一二线城市的消费者，他们买的少，但是买的精、买的好，会为高消费买单，是国际大牌的主力军。

他们生活节奏快，对新品牌的接受程度强，相对的品牌忠诚度低。

很多人都以为三四线城市全是低端用户，购买能力不强，这个认知是错误的。

线上消费并不存在低端用户，只存在消费未被满足的客户。

随着市场的下沉和消费的升级，三四线城市已经成为了线上平台的主要购买力。

他们的生活成本很低，可自由支配收入又很高，所以购买力强大。他们的生活节奏也比较慢，有大量的时间可以逛淘宝。

除此之外，了解消费者的生活方式也至关重要。

随着经济水平的不断提升，消费者也越发追求高品质生活，越来越倾向于购买健康化、颜值化、智能化的产品。




以静美为例，通过后台数据，我们发现它的目标消费者大多是 90 后，生活在一二线城市。因此人群标签可以归纳为，追求高品质生活、颜值控、消费能力强、追求个性化、智能化……

只有在我们对产品的目标消费者充分了解后，我们才可以进行下一步，挖掘差异点。

二、挖掘产品差异点

挖掘差异点的第一步就是要洞悉行业现状，这样我们的产品才能扬长避短。

我们通过市场洞察发现，伞这个类目下，大多数商家都在做小黑伞这个产品，防晒功能雷同，都是依靠吸光，达到防晒效果。




第二步，通过归纳品类的特征关键词，寻求市场突破口。

我们发现伞这个品类，基本功能已经满足不了目标消费者的需求了，很多时候他们更多的是把伞当成了搭配的饰品。




第三步，结合目标消费者特征，预判行业趋势。

在对消费者充分了解后，我们发现他们更希望那些有创新功能的伞，像胶囊伞、全自动伞；同时不同的伞面花纹，是每个人不同的审美、颜值以及生活方式的彰显。




第四步，我们需要寻找一个区分于竞品的差异点。

结合以上三点，我们寻找到的差异点有别于小黑伞，我们的小银伞是反射光而不是吸收光。

再结合消费者的生活调性，我们最终决定，打造一个旅行场景下的具有反射光的小银伞这个差异点。




做下总结，按照环形方法论，我们洞悉出市面上小黑伞非常泛滥，并且防晒功能雷同。

我们归纳出的特征就是它从一种功能工具慢慢转变成搭配饰品。

对于趋势的预判，使我们得出一个差异点，用小银伞去 PK 小黑伞，用反射光去 PK 防晒吸光。




在得出产品的差异点后，我们将其落实在产品的详情页上。







三、挖掘差异点还需4步

一个产品质量再好、价格再低，如果挖掘不出消费者真正想要的差异点，那么必定扑街。静美雨伞经过打造差异点之后，销量提升了30%。

以上只是挖掘差异点的一部分，想要彻底打造一个满足消费者需求的差异点，还需要结合以下四点：

1：根据产品自身的优势，打造能落地的差异点。

2：把差异点翻译成用户能听得懂的语言。

3：差异点富有独特性和创意性。

4：将差异点用戏剧化的视觉方式展现，让用户印象更深。

我是王子明，7年电商创业
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