4大拉新玩法、3大拉新步骤全解析：电商、教育行业社群如何拉新？

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作者：人人都是产品经理

编辑导语：对于电商和教育行业来说，线上流量是不可忽视的一大资源，也是从线下转移线上的强大动力。社群运营是快速吸引大量用户的一个好办法，但是在激烈的竞争之下，如何成功的进行拉新并且转化依旧是个不小的难题。本文作者解析4大拉新玩法和3大拉新步骤，希望能够对你有所帮助。

今天Yuki将从电商和教育这两个熟知的行业出发，分享“电商、教育行业，如何进行用户拉新？“

一、电商、教育行业的6大用户生命周期

用户生命周期可以分为以下几步：用户拉新—用户激活—用户留存—用户转化，用户生命周期的长短是可以直接影响产品的销量以及品牌的市场竞争力。用户生命周期拉的越长，时间越久，竞争力才会慢慢凸显。

对于电商行业来说，它的用户生命周期可以分为6个阶段，分别是潜在—新生—有效—活跃—沉睡—死亡：

潜在用户：用户生命周期的第一个阶段是潜在用户，潜在用户就是符合产品定位以及有购买力的目标人群；新生用户：第二个阶段当潜在用户产生了第一次购买就可以算是新生用户；有效用户：用户生命周期的第三个阶段是有效用户，有效用户简单的说就是复购产品的用户。因为电商行业想要去提高业绩，关键在于用户首次消费到第二次消费的转化上；活跃用户（忠实用户）：这部分的人群可以说是对产品产生极强认同感的消费者；沉睡用户：沉睡用户需要我们通过运营手段进行有效激活和唤醒，避免随着时间而淡忘我们的产品、服务；死亡用户：用户的最后一个生命周期是死亡用户，到这个阶段我们基本不需要再去花精力去唤醒、维护，可以节省成本或者说直接放弃了。

而对于教育行业来说，用户生命周期大致可以分为潜在用户—签约用户—续约用户—解约用户的4个阶段：

潜在用户：教育行业用户生命周期的第一个阶段是潜在用户，平台人员对搜集到信息的用户进行跟进，邀请用户参与体验课，目标用户没有拒绝，并完成了体验课的参与，但还未正式报名成为我们的用户，但是有转化成正式的可能性，这样的用户就可以被定义为潜在用户；签约用户：签约用户是已经在教育机构/平台正式报名并缴费、签合同的用户；续约用户：续约用户这部分人群是对课程、老师、教育机构/平台服务的认可和自身提升的需求，继续购买其他科的课程或升级课程的用户；解约用户：用户生命周期的最后一个阶段是解约用户，他们不单单是非正常毁约退费的用户，还有更多的是课程结束期后正常解约的用户。

二、电商行业的拉新玩法 (以完美日记为例）

拉新、促活、转化与留存，作为第一个环节——拉新，起着决定性的作用。电商行业以美妆电商“完美日记”为例，他们通过社媒平台、线下等多种渠道引流拉新，下面Yuki就给大家分享下他们的拉新引流渠道。

1. 公众号引流


他们有做庞大的公众号矩阵，用公众号活动进行引流转化、促活复购，通过公众号留存沉淀的私域流量，可以说，完美日记品牌是美妆电商行业借鉴的典型案例。



2. 线下门店引流


线下门店通过赠送美妆蛋的方式进行引流，导流至IP“小完子”的微信，沉淀为品牌的私域流量，再邀进福利群。每次有活动发至群内，在社群进行用户的转化、复购，提高商品的转化率、复购率。

3. 微博平台引流


去年双十一，他们就很好的抓住微博这个平台进行营销，一线实力派明星为品牌背书，给用户一种国际大牌的视觉效应。

完美日记先后邀请了周迅、戳爷作为品牌代言人、品牌大使，话题一跃成为微博热榜，吸引众多用户特别是周迅和戳爷的粉丝关注完美日记，刺激用户购买明星同款口红和眼影。

这波营销可以说是非常的成功，进一步扩大了完美日记品牌知名度，推动新品转化和提高双十一销量。







4. 电梯、地铁广告


线下的电梯、地铁广告他们也有布局，周迅入驻完美日记全球代言人的广告遍布各小区电梯、地铁口，线下的渠道也是为了扩大品牌的知名度。



三、选择合适的用户拉新渠道的3个步骤

1. 认识你的产品特点


我们需要了解我们产品的面向对象、产品形态、所在行业、盈利模式是怎样的？

以在线教育行业的斑马AI为例，给大家讲讲产品特点，斑马AI是专注2-8岁儿童的启蒙学习，提供多学科在线学习的智能教育平台。

目前斑马AI课已经是猿辅导在线教育旗下重量级的产品，其核心卖点是AI赋能，现拥有英语、思维、语文等多个学科的AI课程产品来盈利，其月营收已超过5亿元。

2. 了解你的用户群体


我们需要分析用户是谁，找到用户身上的标签是什么、用户常出现在哪里以及如何触达用户，这里可以从三个角度去思考。

1）Who—去做用户的用户精准定位

在你的产品面向用户之前，需要分析该产品最大可能覆盖的用户，去做精准定位。这个阶段最重要的事情在于排除那些不可能成为该产品用户的人群，在产品规划上保持核心功能的聚焦。

2）Where—找到定位出的用户在哪里聚集

像斑马AI课，在全国60余个城市进行了广告投放，包围了公交车站、地铁站、楼宇电梯等，这些都是家长和小孩经常出没的地方。

再以电商行业的拼多多为例，拼多多在产品问世之初，对他们的用户范围设定的很清晰，他们主抓三四线城市的公司职员和自由职业者，利用这部分人碎片时间多，购物讲究性价比，喜欢占小便宜的心态，提供大量的爆款日用百货、小吃零食、服饰鞋帽等快消品，采用拼团、折扣方式刺激用户消费，从而业务飞速发展。

3）How—如何触达目标用户

用户触达指的是平台通过推送消息的方式触达用户，给予用户相应的通知，并引导用户访问相应的页面，以便用户消费，这里给大家分享下电商行业的8种触达用户的方式：

社媒平台购物：用户在社交媒体平台购物也就直接触达到用户；网红营销：在电商行业中可以借由网红来推广产品，增加用户对于产品的信任度，就能够让产品本身与你的受众建立更紧密的联系；聊天机器人和自动化工具：在购物中，我们可以设置自动回复，通过自动回复来提高沟通效率，更及时地触达用户；全渠道零售：我们还可以借助社媒平台活动、移动端营销活动和网站销售进行结合，共同协作，完成最终的转化；同款图片搜索功能：同款图片搜索让用户有机会在网上以更低廉的价格找到类似的产品，这时候销量和价格可能会影响到用户最终的选择；大数据分析：日常隐性触达用户的还有大数据分析，它会提供查看各个产品搜索趋势的机会，这些趋势显示用户在线搜索时使用的关键词，这些消费者来自哪些地区，他们的具体身份是什么……以上信息直接反映了消费者的实际需求，通过大数据能够更加了解用户，让用户更容易做出购买的抉择；更完善的UI（用户界面）/UX（用户体验）设计：界面的视觉设计也是触达用户的一个方式，通过视觉设计能够增强用户的购买欲望；当日/次日送达服务：这方面是物流的体验方面，当日达或者次日达能够很快的解决用户及时性的需求。

以上是电商行业的8种触达用户的方式，接下来我将以斑马AI为例，分析下他们触达用户的方式。斑马AI是通过布局微博、微信、抖音、快手、小红书等平台来触达用户的，这里给大家详说一下抖音和微信吧。

它们迎合平台调性，主打趣味内容学习，每10个作品中都会带有1个跳舞等娱乐性的视频，每个视频都在15s以内，创作频率高，基本上是每天更新1场。通过内容引流来提高用户的活跃度，再就是利用“冲动 + 沉没成本”的方式，让用户完成一次性支付。

微信：斑马AI课在微信生态中，设置了公众号、服务号、小程序3个流量入口。

通过在朋友圈做信息流投放、软文合作、活动裂变等形式，获取曝光，再引流至公众号、服务号和小程序。

以服务号为例，当用户第一次关注服务号，可能是希望报名49元英语体验课，其中涵盖了10节AI互动课 + 10天专属老师辅导+配套教材包邮送的超值福利。除此之外，还有外教小课堂、绘本故事、科普漫画等免费资源，让他们产生学习的动力。

最后，引导用户下载APP获取更多免费学习资源。除了49元英语体验课外，还有0元体验课，通过训练营转化高价课来引流拉新。

四、筛选用户拉新的渠道

用户拉新的渠道、方式有很多，我们需要做的最后一步是筛选用户拉新的渠道，我们可以根据自己产品的生命周期、项目预算、用户画像等方面，选择一些合适的渠道及方法。

超过70%的增长专家表示“用户推荐”是产品早期增长最为重要的渠道之一。因为用户推荐有获取成本低、用户质量好、转化比例高的特性，所以是目前较为推崇的方式。

用户推荐具有病毒传播的效应，因而适宜做裂变增长，这里给大家讲解下三种裂变方式：

1. 口碑裂变


当用户对你的产品体验感好，觉得产品好、用户体验也做的非常好。

这个时候用户会愿意把产品或服务介绍给别人，在用户的社交圈形成口碑，这些新用户再继续通过同一机制把产品推广到他们的社交圈，就可以达到非常快速且大规模对外传播的效果，即病毒传播，可以说是0成本的获客。

但是口碑传播的前提是你的产品足够好，能够吸引用户。像小米和海底捞，就是最好的例子，他们把产品的性价比和服务做到极致，就并形成了其在所在行业的口碑宣传点。

2. 拼团裂变


第二种是拼团裂变，这个属拼多多这个以拼团起家的电商平台玩的很好。

拼团的概念即是两人或两人以上一起拼团，用户发起拼团，通过社交的方式分享给好友，好友参与拼团，就能够以低于单价购买某种商品或服务，邀请者和受邀者都可以获取拼团价，拼团裂变其实也是利用了互惠的心理。

3. 邀请裂变


在书中的第三章曲卉有写到：对于社交网络产品，如果老用户邀请好友加入，会使两个人的产品体验都变得更好，所以邀请是社交网络增长的最重要方式之一。

邀请裂变的逻辑是设置一定的奖励机制，吸引老用户拉新，利用老用户的资源获取新用户，同时给予新用户和老用户奖励，双方都能够获利。邀请裂变在电商行业玩的还是比较多的，比如现在很火的叮咚买菜、朴朴、每日优鲜等生鲜电商平台。

其中朴朴平台老带新的奖励方式以领取实物为主，老用户邀请新用户成功在14天内下单实付>10元，老用户即可得88元大礼包优惠券和实物，多邀多得。而新用户可得188元新人券和新人专享的福利，这样老用户也就愿意帮助平台进行推广，拉新用户，于此同时，朴朴也就增加了市场的份额。

以上就是用户推荐的3个渠道了，这也是用户推荐这个渠道受电商行业欢迎的原因。

作者：Yuki；整理：小汪

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题图来自unsplash，基于CC0协议