|
|
我以前存的文章，不过是企业相关的，发给mm看看，也许会有用
Geschäftsverhandlungen in China
Einfluss der kulturellen Unterschiede und der Mentalität auf Geschäftsverhandlungen bzw. Beziehungen zwischen deutschen und chinesischen Unternehmen
1.0 Vorwort
1.1 Generelle Informationen
Die anfängliche Begeisterung westlicher Geschäftsleute über die Erschließung eines riesigen neuen Marktes verfliegt schnell, sobald die ersten Verhandlungsgespräche mit chinesischen Geschäftspartnern stattgefunden haben. Unterschiedliches Gesprächsverhalten sowie verschiedenartige Verhandlungsstrategien führen zu Kommunikationsabbrüchen. Wohl sind dank der Öffnung Chinas ausländische Einflüsse ins Land gedrungen und haben zu Änderungen geführt. Man darf aber nicht vergessen, dass die chinesische Wirtschaft mitten in einem gewaltigen Umbruch steht. So kann sich plötzlich fast alles über Nacht ändern: Politik, Gesetzgebung und nicht zuletzt auch Einstellung und Verhaltensweisen. Es ist zudem zu beachten, dass jeder Chinesische Partner eingebunden ist in ein Netz von Beziehungen.
2. 0 Guan Xin (Beziehungspflege)
2.1 Persönliche Beziehung
Geschäftsentscheide werden in China nicht aufgrund von Preis-, Leistungskriterien, sondern aufgrund von Vertrauen oder persönlicher Beziehung zum Kunden gefällt, Geschäfte kann man deshalb mit Chinesen nur machen, wenn man ihr Vertrauen hat. Immer noch gilt, dass man vor allem den eigenen Familiemitgliedern oder den nächsten Freunden (Innenbeziehungen) vertrauen kann.
„Wie kommen sie denn dazu, diese Firma im Ausland zu vertreten, da sie weder zur Familie des Firmengründers gehören, noch mit der Firmenleitung befreundet sind“, erkundigte sich ein taiwanischer Geschäftspartner misstrauisch.
Paternalistische Firmenstrukturen, Familiengeist, Vetternwirtschaft und flexible Netzwerke kennzeichnen nach Ansicht westlicher Geschäftsleute die chinesischen Unternehmen, Mächtige, von Chinesen errichtete Firmen in Hongkong und Übersee sind bis heute Familienunternehmen geblieben, deren Zweige von Söhnen, Brüdern, Schwiegersöhnen und Enkeln geleitet werden.
Der Hongkonger Geschäftsmann Li Ka-shing, einer der reichsten Männer der Welt, verneigt sich jeden Morgen und jeden Abend vor den Porträts seiner Ahnen, die wie ein Schrein in einer Ecke seines Hauses aufgebaut sind. Sein Älterer Sohn hat bereits Teile des Familienimperiums übernommen. Der Jüngerer Sohn geht nicht in den Fußstapfen der Vaters sondern tätigt eigene Investitionen. Dennoch rechnet der chinesische Markt damit, dass der Vater Im Falle eines Falles nach alter Chinesensitte einspringt- das Netz ausspannt, wenn der Große Sprung des Sohnes daneben geht – um die Ehre der Familie zu retten.
So spielen „menschliche Gefühle“ noch immer eine wichtigere Rolle als rationale Gründe. Sie tragen wesentlich zur Sicherung des guten Funktionierens eines Unternehmens bei. Die Betonung von persönlichen Beziehungen schließt die Anerkennung abstrakter Grundsätze in den Geschäftsbeziehungen in und mit China nicht aus, gibt diesen aber sekundäre Bedeutung. Im Mittelpunkt steht immer der Mensch. Deshalb ist es notwendig, bei allen Arten von längerfristigen Geschäftsbeziehungen ein umfassendes Beziehungsnetz aufzubauen und zu pflegen. Wem es gelingt, ins Beziehungsnetz eines Partners aufgenommen zu werden, kann in der Regel auf angemessene Gegenleistungen zählen. Dies fällt einem jedoch nicht so einfach in den Schoss, sondern muss hart erarbeitet werden, Chinesen investieren mehr Mühe und Zeit in Aufbau und Pflege solcher Beziehungen als an ihrem Arbeitsplatz.
Da „gute Beziehung“ personen- und nicht sachbezogen sind, werden sie von westlichen Geschäftsleuten in ihrer Bedeutung oft zu wenig ernst genommen. Es kommt immer wieder zu Missverständnissen und gegenseitiger Verstimmung in deutsch-chinesischen Geschäftsbeziehungen, weil Sachorientierung und die Beziehungsorientierung in den beiden Unternehmenskulturen eine unterschiedliche Rangfolge haben. Für die Deutschen erfolgt aus der Sachorientierung das zwischenmenschliche Beziehungsgefüge, während für die Chinesen aus der Gestaltung der zwischenmenschlichen Beziehung die Regelung der Sachaufgaben erfolge. Chinesische Manager empfinden ihre sachorientierten deutschen Geschäftspartner als unsensible und ohne Anstand.
Nach acht Jahren beruflicher Tätigkeit in Deutschland zieht ein Chinese Bilanz „Die Deutschen sind weder kalt noch distanziert Noch isoliert. Sie haben einfach andere Werte. Ich als Asiate werde Europa nie ganz begreifen. Und ebenso wenig wird ein Europäer jemals China ganz begreifen“
2.2 Informationsgewinnung
Viel Diplomatie und Geduld erfordert vor allen der Umgang mit den Behörenden. Es ist nicht immer klar, welche Behörden wofür zuständig sind. Wenn der zuständige Beamte endlich gefunden ist, hat, was gestern vereinbart wurde, heute seine Gültigkeit verloren und muss von neuem diskutiert werden. Es ist deshalb wichtig, auf das Beziehungsnetz zurückgreifen zu können, um an nicht frei verfügbare Informationen innerhalb nützlicher Frist heranzukommen.
„Der richtige Weg war es. Mich dem chinesischen Bekannten eines Bekannten vorstellen zu lassen und ihn um eine Vermittlung zu bitten So gelangte ich an zwei Kontaktketten von einer Empfehlung zur anderen “
Der Weg, an die gewünschten Informationen zu gelangen, geht oft nur über guan-xi, d.h. über jemanden, mit dem man gute Beziehungen hat und der seine guten Beziehungen zu einer Person bei der avisierten Stelle ausspielt. Dieselbe Schule besucht, an der gleichen Universität studiert, oder früher bei der gleichen Firma gearbeitet zu haben, verpflichtet zu gegenseitiger Loyalität und den damit verbundenen Hilfeleistungen.
Als der Chef der Verkaufsabteilung einer großen taiwanischen Fabrik herausgefunden hatte, dass ein Verkaufvertreter im europäischen Außendienst die gleiche Internatsschule besucht hatte – wohl einige Jahre früher als er selbst-, galt die bürokratische Ordnung nicht mehr. Wenn er irgendein Problem habe, so solle er sich nur direkt an ihn wenden, ließ der Chef seinen Untergebenen wissen.
Mit guan-xi können auch stufen in der Hierarchieleiter übersprungen werden. Wer über guan-xi verfügt, wird von neuen Weisungen, Reglementen oder sonst welchen Änderungen nicht erst aus der Zeitung erfahren. Ebenso kann der Weg zu einer notwendigen Bewilligung dank Kontaktpersonen erheblich verkürzt werden.
Wie ein Taiwan-Chineses über seine Erfahrungen als geschäftsführender Direktor eines international renommierten Unternehmens auf den Festland berichtet, sind dort die persönlichen Beziehungen noch wichtiger als auf Taiwan:
Man muss die Beziehungen mit den Behörden jeden Tag aufs Neue pflegen, selbst wenn gar keine Probleme vorliegen. Das kostet Zeit, lohnt sich aber. Warten sie bloß nicht, bis es Problehme gibt und sie nach Hilfe schreien müssen. Das läuft nicht.
Es ist wichtig, zuerst das Vertrauen der Leute zu gewinnen und ihnen zu zeigen, dass man sich an die Spielregeln hält. Für seine ausgezeichneten Geschäftsergebnisse nennt der Taiwan sein Erfolgsrezept:
„Ungefähr einmal im Monat habe ich en Bürgermeister oder seinen Stellvertreter, örtliche Handels- und Wirtschaftsfunktionäre oder Zollfritzen zum Essen eingeladen. Bei solchen Gelegenheiten sprach ich immer über unsere Probleme und bekam dann auch jedes Mal eine zufrieden stellende Lösung präsentiert. Ich denke, dieser direkte Kontakt war unheimlich wichtig“
Wer guan-xi hat, dem ist nichts unmöglich. Was immer auf offizielle Wegen nicht erreichbar ist, entlang den verborgenen und schier unüberschaubaren Pfaden von guan-xi kann man durch Hintertüren in China zu nahezu jedem Ziel gelangen. In einer Mangelwirtschaft waren gute Beziehungen oft der einzige Weg für ein Unternehmen um zu den nötigen Rohstoffen, Transportkapazitäten, Krediten etc. zu gelangen. So ist es nicht erstaunlich, dass dieses kulturelle Phänomen im kommunistischen China nicht nur überlebte, sondern sich weiter ausbreitete, obwohl solches Sozialverhalten den neuen politischen Ideologien diametral entgegengesetzt verläuft.
2.3. Chinesisches Rechtverständnis
Rechtssicherheit und Vertragstreue ist bei bilateralen Gesprächen zwischen europäischen und chinesischen Regierungsvertretern oder irrgemischten Wirtschaftskommissionen immer wieder ein Thema.
Das Bonmot, dass die Deutschen nur das machen würden, was im Gesetz steht, die Chinesen hingegen gerade das, was nicht Gesetz steht, macht die kulturellen Unterschiede im Rechtsverständnis deutlich. Zur Beschreibung solcher kulturellen Differenzen, wird die Unterscheidung gemacht in universalistische und Partikularnische Kulturen.
Universalistische Kulturen zu denen die deutschsprachigen Länder gehören neigen zur Abstraktion und Prinzipientreue. Sie gründen auf der Gleichheit und fordern gleiche Reichte für alle. Ihre Gesetzessysteme gründen auf Regeln, die Möglichst keine Ausnahme zulassen. Vertragliche Bedingungen werden in allen Details festgelegt.
Partikularistische Kulturen, wie z.B. China hingegen, berücksichtigen eher den situativen Kontext und die konkreten Beziehungen in diesem Kontext. Dieses chinesische Rechtsverständnis wird in den „Gesprächen“ des Konfuzius veranschaulicht:
„Der Präfekt von She unterhielt sich mit Konfuzius. Dabei sagte er: Hier sind die Menschen wahrhaftig aufrichtig. Der eigene Sohn bringt es zur Anzeige, wenn sein Vater ein Schaf gestohlen hat. Dazu bemerkte der Meister: Bei uns ist das anders. Bei uns deckt der Vater den Sohn, und der Sohn deckt den Vater. Darin liegt Aufrichtigkeit“
Es gibt in diesem Rechtsverständnis keine abstrakte prinzipielle Gerechtigkeit sondern eine Kontextuelle, die den besonderen Beziehungen gerecht werden will.
Ein junger Amerikaner erhielt von seinem Lehrer, einem berühmten chinesischen Kampfkünstler, als Abschiedsgeschenk ein Langschwert. Bei seiner Ausreise wurde er am Bahnhof Kanton aufgehalten, obwohl er alle nötigen Papieren für die Ausfuhr des Geschenks bei sich hatte. Die chinesischen Beamten benutzen die günstige Gelegenheit, für ihr Lieblingsspiel „Vorschriften erfinden“. Einmal war die Tasche zu lang, dann wieder waren Waffen chinesische Kultgegenstände, welche nicht ausgeführt werden durften, und schlussendlich hätten Waffen möglicherweise China verlassen dürfen, allerdings mit einer Sondergenehmigung einer ganz bestimmten Behörde. Die zu erhalten wäre jedoch vor Abflug des Flugzeuges in zwei Tagen kaum mehr möglich gewesen:
„Wahrend ich ein paar Runden um en Bahnhof drehte und über eine neue Strategie nachdachte, lief mir zufällig ein kantonesischer Polizist über den Weg, den ich vor einem Jahr kennen gelernt hatte. Als ich ihm mein Problem schilderte, nahm er mich am Arm und begleitete mich wieder in den Bahnhof, wo er sich für mich ins zeug legte, Über eine Stunde plauderte er mit zuständigen Herren über dies und das, berührte gelegentlich auch die Frage meiner Tasche und ihres Inhaltes und kam dann geschickt wieder auf andere Themen zu sprechen. Schließlich schlug er vor, ich solle doch an Ort und Stelle eine kleine Kostprobe meiner Kampfkunst geben. Die begeisterte Menge bestürmte nun die Beamten, den jungen Amerikaner unverzüglich durchzulassen.“
Chinesische Gesetze geben nur den Rahmen vor. Die Einzelheiten müssen erst ausgehandelt und vertraglich geregelt werden. Chinesische Verträge sind jedoch nur als Absichtserklärungen zu verstehen im Sinne einer Diskussionsgrundlage und nicht als rechtlich verbindlich. Sie können immer wieder verändert werden .Vieles lässt sich besser informell regeln. Geschriebene Gesetze und unterzeichnete Verträge gelten weniger als das Vertrauen in feste Zwischenmenschliche Beziehungen.
Beziehungen aufzubauen und sie regelmäßig und intensiv zu pflegen, erlaubt in den meisten Fällen, ungünstige Entwicklungen in den Geschäftsbeziehungen früh zu erkennen. Wenn Probleme bereits entstanden sind, dann lassen sich diese, wenn gute Beziehungen bestehen, meist in informellem Rahmen lösen, d.h. ohne dass der langwierige Rechtsweg zu beschreiten ist. Wohl ist das zivilrechtlich Prozessieren – um sein Recht zu bekommen – nicht mehr gänzliche unbekannt, jedoch verpönt. Man regelt Streitfragen nicht vor Gericht, sondern sucht einen Kompromiss. Die außergerichtliche Schlichtung ist bei Streitfragen die beliebtere
Die Erfahrung zeigt, dass man in China oft durch Erbittung einer Gunst mehr und rascher etwas erlangt, als durch das Pochen auf einen Rechtsanspruch, auch Wenn dieser durchaus besteht. Eine persönliche Geschäftsfreundschaft ist verlässlicher, da sich der einzelne Mensch andern Menschen gegenüber mehr verpflichtet fühlt als abstrakten Regeln.
Es ist oft eine Gratwanderung zwischen Erkenntlichkeit, gegenseitiger Verpflichtung, Höflichkeit und Korruption. China hat das Problem erkannt und der grassierenden Korruption
den Kampf angesagt. In einer Rede vor dem Parteiapparat nannte der chinesische Staatschef die Korruption eine “Tumor im Körper der Partei“ und kündigte harte Strafen gegen korrupte
Funktionäre an.
Eine Zeitungsnotiz berichtete darüber, dass im Süden Chinas 200 Kaderleute wegen Verdach auf Korruption von den Untersuchungsbehörden hermetisch von der Außenwelt abgeschlossen wurden. Da sie nicht einmal telefonieren durften, war ihnen der Zugang zu Guan-xi, den so wichtigen Beziehungen nach oben, über die sich auch die schwierigsten Probleme am Gesetz vorbei regeln lassen, versperrt.
3.0 Verhandlungsgespräche
All das was bis jetzt allgemein über das chinesische Kommunikationsverhalten gesagt wurde, gilt es bei Verhandlungsgesprächen zu berücksichtigen. So gilt auch bei geschäftlichen Verhandlungen Harmonie als oberstes Gebot, ein Gespräch soll immer harmonisch verlaufen und nicht auf Konfrontation ausgehen.
3.1 Langsames zur Sache kommen
Deutliche Unterschiede zwischen westlichen und chinesischen Verhandlungspartner zeigen sich in der indirekten Vorgehensweise der westlichen Verhandlungspartner. Wie wir bereits unter „Informationsstrukturierung “ beschrieben haben, gehen die Chinesen niemals direkt auf ein Problem zu, sondern kreisen es zuerst ein. Von Entlegenem meist auch Persönlichem ausgehend, nähern sie sich langsam den Kernfragen, indem sie Schritt für Schritt mögliche konsensfähige Bereiche abstecken. Das „langsame Zur-Sache-kommen“ ist für Chinesen eine wichtige Strategie zur Konfrontationsvermeidung. Westler, die darauf trainiert sind, möglichst schnell zur Sache zu kommen, sind in der Regel ungeduldig gegenüber weltschweifenden Erklärungen ihrer Gesprächspartner.
„ Leute, ich bin hier nicht auf einem Basar! Donnerte ein Deutscher, als dessen chinesische Geschäftspartner sich über einige Vertragsklauseln in einer Ausführlichkeit ergingen, die man hierzulande als end loses Palaver bezeichnet. Bezeichnenderweise endete das Gespräch ergebnislos “
Westliche Manager verzichten in Verhandlungen meist auf vertrauensbildende Umschweife, sondern ziehen es vor, gleich zur Sache zu kommen, Sie geben klare eindeutige Stellungnahmen ab und erwarten auch solche von ihren Verhandlungspartnern. Nüchterne Sachlichkeit, Gradlinigkeit und Eindeutigkeit sind Kennzeichen des westlichen Verhandlungsstils. Unterschiedliche Meinungen und Konflikte werden direkt angesprochen. Die im Westen geltende Devise „ Zeit ist Geld “ muss auf jeden Fall über Bord geworfen werden. Ein vorgängig ausgiebig besprochenes Thema – welches die westlichen Geschäftsleute für erledigt halten, weil es von ihren Partnern nicht mehr weiter verfolgt wird – kann Stunden später von den Chinesen plötzlich wieder neu aufgerollt werden, als hätte man nie darüber gesprochen. Dies kann westliche Verhandlungspartner zur Verzweiflung bringen.
Der Manager eines deutschen Unternehmens reiste innerhalb kurzer Zeit zum vierten Mal für Verhandlungen nach China. Die Gespräche fanden in einer sehr angenehmen Atmosphäre statt, und die Chinesen zeigten großes Interesse an den Vorschlägen des deutschen Managers. Da es bei den Verhandlungen jedoch nicht vorwärts ging, vermutete der Manager, dass die Chinesen ihn nur hinhalten wollten, um ihn dann gegen seine Konkurrenz auszuspielen. Es war verärgert und schrie seine Verhandlungspartner unvermittelt an, er sei nicht mehr bereit, sich weiter hinhalten zu lassen. Das „um den heißen Brei herumreden“ müsse aufhören. Er wolle endlich Klarheit und Verbindlichkeit. – Die Verhandlungen kamen zu keinem Abschluss. Nach der Rückkehr in seine Heimat erfuhr der Manager von seinen Vorgesetzen, dass dies seine letzte Chinareise gewesen sei. Die Chinesen hätten zwar weiterhin ihr Interesse an den geplanten Joint- Venture bekundet, die Verhandlungen müssten jedoch wohl wieder von vorne beginnen – mit einem anderen Firmenvertreter
So ist der direkteste Weg nicht immer der kürzeste. Die Erfahrung zeigt, dass bei Verhandlungen viel Ausdauer, Beharrlichkeit (nicht zu verwechseln mit Sturheit) und Geduld ratsam sind, Geduld ist eine von den Chinesen sehr geschatzte Tugend. „ Der Fehler liegt in der Eile “, sagt ein chinesisches Sprichwort.
3.2 Gesichtswahrung
Worum die Verhandlungen auch gehen und welchen Lauf sie nehmen, auch hier gilt das chinesische Höflichkeitsprinzip, dass niemand dabei das Gesicht verlieren soll.
Ein deutscher Kaufmann prahlte damit, dass er bei seinen Verhandlungen mit den chinesischen Gesprächspartnern, als er über ihre Hartnäckigkeit erbost war, mit der Faust auf den Tisch schlug, so dass die Teetassen hochsprangen. Durch dieses Verhalten gab er sich nach chinesischer Ansicht eine Blöße und machte deutlich, dass er schwache Nerven hat. Die Chinesen verhandelten ruhig weiter. Ihnen wurde durch das Verhalten des Kaufmanns nur bestätigt, dass die Ausländer unhöfliche Barbaren sind. Die behandelten den Kaufmann weiterhin ebenso höflich. Ihre Unverschämtheiten waren viel zu fein gesponnen, als dass der Kaufmann sie bemerken konnte. So entging ihm auch, dass er zu ungünstigeren Bedingungen seine Geschäfte abschließen musste.
Das chinesische Konzept von „Gesicht“ wird in Zentraleuropa oft nicht verstanden. Westliche Gesprächspartner wünschen Erklärungen für etwas, das nicht geht oder möchten von ihren chinesischen Partner den Grund erfahren, warum eine Abmachung nicht eingehalten werden konnte.
Ein deutscher Abgeordneter wünschte irgendeiner Provinzstadt, die mehr als 1000 km von Peking entfernt lag, zu besuchen und dort mittelgroße Betriebe zu besichtigen, da er sich von dort ein objektiveres Bild von der Entwicklung des Landes versprach als er in der Hauptstadt erhalten würde. Er hatte den Chinesen seinen Wunsch schon gleich nach der Ankunft mitgeteilt, aber sie hatten ihm keine verbindliche Zusage gegeben. Er beschloss, auf seinem Wunsch zu beharren und schlug den Ratschlag des Botschafters in den Wind, den Chinesen für seinen Wunsch einen Grund zu nennen. Bei einem Bankett, welches zu seinen Ehren gegeben wurde, versucht er zuerst mit Scherzen (auf Kosten seiner Gastgeber) die Atmosphäre etwa zu lockern. In seiner Tischrede insistierte er dann auf seiner Reise in die Provinzstadt. Die chinesischen Gastgeber zeigten sich darüber nicht verstimmt, sondern waren von nun an sehr höflich. Sie behandelten den deutschen Politiker mit ausgesuchter Höflichkeit, - bis er das Land verließ. Allerdings musste er auf den Besuch der Provinzstadt verzichten.
Es ist in China zwecklos zu insistieren. Man muss argumentieren und immer neue Gründe vorbringen. Durch andere Formulierung oder Nennung von Alternativen soll man dem Partner Gelegenheit geben, ohne Gesichtsverlust zuzustimmen. Es ist deshalb ratsam, Angebote zu machen, bei denen Änderungen ohne Verlust möglich sind. Auf keinen Fall sollt man versuchen, mit dem Kopf durch die Wand zu gehen. Das ist der sicherste Weg zum Misserfolg.
Beim Auszug der ausländischen Mieter beanstandete der chinesische
Vermieter einen beschädigten Lampenschirm – genauer gesagt, es handelte sich um eine fehlende Schraube – Für die der Vermieter ungefähr 100 Mark in Rechnung stellt, mehr als die Lampe je gekostet hatte. Die Ausländer lehnten diese Forderung glattweg ab. Die Fronten verhärteten sich und eine Einigung war nicht mehr in Sicht: Da griff der chinesische Freund des Mieters ein: „Er redete eine Viertelstundenlang, als führe er das netteste Gespräch der Welt. Er zeigte großes Verständnis für den Vermieter, stimmte ihm aus vollem Herzen zu. Bloß wegen der Kaution, einer Kleinigkeit, nicht wahr? Müsse man sich noch ein bisschen einiger werden. Wo das Problem sei? Schließlich seien doch alle gute Freunde, und unter guten Freunden wolle man sich doch wegen einer Schraube, die da locker gewesen und schließlich und schließlich herunter gefallen sei, nicht böse sein. Da konnte der Vermieter nicht mehr anders und willigte in einen Kompromiss ein.
Die Vorliebe der Chinesen, Kompromisse zu finden, muss bei den Verhandlungstaktiken mit berücksichtigt werden.
„wenn du mit Chinesen Verhandlungen darüber führst, dass du das Fenster im Dachzimmer ein wenig vergrößern lassen willst, dann musst du zuerst fordern, dass der gesamte Dachstock abgerissen wird. Die Kompromisslösung wird dann auf die gewünschte Vergrößerung des Fensters hinauslaufen “, rät der Schriftsteller Lu Xun.
3.3 Chinesische Verhandlungspraktiken
Die straffe hierarchische Struktureierung der chinesischen Gesellschaft beherrscht auch die Geschäftsszene.
„Bevor er einen Gesprächstermin vereinbart, informierte er sich eingehend über meinen beruflichen Hintergrund und Werdegang“
Die von Chinesen am Anfang einer Kontaktaufnahme gestellten- von uns als penetrant empfundenen – Fragen nach Alter, Zivilstand, Ausbildung, Stellung und Einkommen dienen dazu, die Gruppen interne Hierarchie der Verhandlungspartner auszumachen. Die Verwendung der hierarchisch korrekten Anredetitel ist von größerer Wichtigkeit:
Dong shi yhang ( Verwaltungsratspräsident ) oder das moderne CEO Chang zhang (Direktor in der Aufgabe als Fabrikleiter, Produktionsleiter) Zong-jing-li (Generalmanager) Jing-li (manager)
Die chinesische Sitte, dauernd Visitenkarten auszutauschen, ist vor diesem Hintergrund zu sehen. Sie geben bei der ersten Begegnung über die Stellung der Geschäftsleute in der Hierarchieleiter des Unternehmens einen Anhaltspunkt. Man tut deshalb gut daran, auch selbst immer einen ausreichenden Vorrat bei sich zu tragen. Achten sie darauf, dass ihre Visitenkarten auf der Rückseite chinesisch bedruckt sind mit klarer Angabe Ihrer beruflichen Position.
Aufgrund des chinesischen Hierarchieprinzips führt auf chinesischer Seite der Ranghöchste das Gespräch. Die andern Anwesenden Sprechen nicht dazwischen, sondern bitten den Sprecher um das Wort, wenn sie etwas hinzufügen möchten.
Die Gegenseite wird während des Sprechens nicht unterbrochen, sondern man lässt sie zuerst alle Punkte vortragen, die sie vortragen möchte. Erst dann geht man von chinesischer Seite auf die einzelnen angesprochenen Punkte oder Fragen ein. Dabei werden nicht alle Punkte sofort beantwortet. In einem Statement weben die Chinesen dann die Antworten auf diejenigen Fragen ein, bei denen es ihnen wichtig ist, ihr Sichtweise zu vermitteln, während sie die Fragen, auf die sie lieber nicht eingehen möchten, nur knapp streifen. Im Allgemeinen sind Fragen, die man von chinesischer Seite nicht beantwortet bekommt, den Chinesen unangenehm oder es handelt sich um Probleme, die der Angesprochene selbst nicht lösen kann oder will. Es empfiehlt sich, zu einem späteren Zeitpunkt oder auf höherer Ebene auf derartige Fragen zurückzukommen.
Wenn es um eine direkte Aufforderung geht, ziehen die Chinesen die indirekte Ausdrucksweise vor. So kann das Ausgesprochene nicht wörtlich genommen werden. Wenn Dinge nicht ausgesprochen sind bleibt Raum frei, um weiter voranzugehen oder sich ohne Begründung zurückzuziehen. „Vermeide, eine feste Zusicherung zu machen“, ist bei den Chinesen die weit verbreitete Diskursregel.
Es ist in den Augen der Chinesen unhöflich, eine direkte Absage zu erteilen. Deutsche Verhandlungspartner müssen darüber aufgeklärt werden, dass chinesische Floskeln wie „Wir müssen es uns noch einmal überlegen“, eine eindeutige Absage bedeuten.
Zwei westliche Geschäftsleute hatten telefonisch mit einem Chinesen ein Geschäft abgesprochen. Sie meinten, dass schon alles klar war und reisten zum Vertragabschluss nach China. Dort stellt sich dann jedoch heraus, dass ihr Vertragspartner an diesem Geschäft gar nicht interessiert war.
Wichtig ist die Interpretation von Zusagen und Absagen oder der gängigen chinesischen mei pan-fa (das ist unmöglich, nichts zu machen). Im Westen bedeutet ein „ja“ in der Regel tatsächlich ja und ein „nein“ tatsächlich nein. In China muss eine solche Formulierung zunächst einmal als eine ziemlich vorläufige Verhandlungsstrategie aufgefasst werden. Das heißt, die Spielräume können oft erheblich größer sein, als sie für westliche Menschen erscheinen mögen.
Das chinesische Harmoniestreben ist das Gegenstück zur westlichen Sicht, sich durchsetzen zu müssen. Das zeigt sich auch in den Verhandlungspraktiken. Der Engländer Robert Haut, der in China für sein Heimatland tätig war, beschreibt diese Mentalitätsunterschiede:
„ In meinem Vaterland heißt es gewöhnlich: Lass dich nicht biegen und wenn es dabei zum Bruch kommt. In China dagegen gerade umgekehrt: Lass dich biegen, aber lass es nicht zum Bruch kommen“ ( Thomas 1996)
Es ist zu beachten, dass die Chinesische Tradition über einen reich Schatz an strategischen Taktiken verfügt. Gerade der erfahrenste chinesische Verhandler mag als schwerfällig, unerfahren und stur erscheinen und wird darum von den westlichen Partnern sehr zu unrecht unterschätzt. |
评分
-
1
查看全部评分
-
|
匿名
发表于 2008-11-21 10:34
简体中文
繁體中文
English
Deutsch
楼主